企業成長的三種方式
導語:
低(dī)于GDP增速的企業成長是耍流氓。
15年,國内大數據産業增長44.15%;
過去三年,規模以上(shàng)工業增加值年均實際增長8%;
GDP增速在去年創25年來(lái)新(xīn)低(dī),但(dàn)也(yě)達到了(le)6.9%;
可是,老闆,你的企業增長了(le)嗎(ma)?低(dī)于GDP增速的企業成長是耍流氓。
業務(wù)型增長
企業收入來(lái)源大體(tǐ)可分(fēn)為(wèi)投資收入與業務(wù)收入,其中,市(shì)場(chǎng)營銷帶來(lái)業務(wù)增長是最直接、最速效的方式。新(xīn)産品、新(xīn)市(shì)場(chǎng)、新(xīn)客戶、附加值是營銷角度業務(wù)增長的幾種方式。原來(lái)是賣炒瓜子(zǐ)的,現(xiàn)在同時(shí)賣一(yī)下(xià)炒花生(shēng),這(zhè)是新(xīn)産品的方式;但(dàn)是要注意,産品延伸一(yī)定要從消費者視(shì)角定義,與品牌形象吻合。原來(lái)在北京賣瓜子(zǐ),現(xiàn)在去天津賣賣試試,這(zhè)是新(xīn)市(shì)場(chǎng)的方法;但(dàn)是要注意,市(shì)場(chǎng)開發要與組織發育、競争态勢、核心資源等要項匹配。另外值得一(yī)提的是,通過品牌升級的方式提高産品附加值,讓産品厚利多銷,是更加可持續的方式。
對不同階段的企業,以上(shàng)幾種方式要組合運用。企業剛開始做市(shì)場(chǎng),通過樣闆市(shì)場(chǎng)、重點市(shì)場(chǎng)、三點市(shì)場(chǎng)的滾動開發更容易帶來(lái)突破。當市(shì)場(chǎng)布局基本成型,銷售穩定,通過新(xīn)産品的導入能(néng)夠帶來(lái)新(xīn)一(yī)輪的增長。而企業感覺增長乏力,經銷商(shāng)關(guān)系難以打理(lǐ),競争對手沖擊較大,此時(shí),往往在于品牌的影響力太弱,需要品牌升級。
管理(lǐ)型增長
對于很大一(yī)部分(fēn)企業來(lái)說(shuō),老闆認為(wèi)市(shì)場(chǎng)已經到達天花闆,經濟增速放(fàng)緩背景下(xià)難以增長。那麽,退一(yī)步來(lái)講,不求諸于外,通過管理(lǐ)的調整,來(lái)帶動效率提升。不管是上(shàng)文講得市(shì)場(chǎng)增長,還是下(xià)文要說(shuō)的模式增長,都需要人(rén)來(lái)做。而從管理(lǐ)角度來(lái)找增長方法,恰恰是最根本的就(jiù)事(shì)論人(rén)。
引入新(xīn)鮮血液、集中關(guān)鍵資源、發動全員(yuán)創新(xīn)、優化(huà)薪酬體(tǐ)系是較為(wèi)關(guān)鍵的幾個(gè)管理(lǐ)動作(zuò)。增長的意思是有一(yī)定基礎,希望在此基礎上(shàng)進行新(xīn)的突破。不要指望高枕無憂、輕松閑适的老人(rén)會主動變革。新(xīn)員(yuán)工、新(xīn)視(shì)角、新(xīn)幹勁,這(zhè)是管理(lǐ)式增長最有效的催化(huà)劑。若要發育新(xīn)業務(wù)闆塊,那一(yī)定要明确定位,是戰略性闆塊還是補充性闆塊。老闆塊已經穩定,而新(xīn)闆塊的開發難度巨大,抱着試一(yī)試的态度,那基本就(jiù)是試一(yī)試的結果。定位為(wèi)戰略性新(xīn)闆塊的業務(wù),要抽調最優秀的人(rén)才,匹配核心資源,從上(shàng)到下(xià)全力支持。另外,發動全員(yuán)進行微創新(xīn)、調整薪酬體(tǐ)系變為(wèi)動力型結構也(yě)是必不可少的動作(zuò)。
模式型增長
跨界、商(shāng)業模式、平台思維、社區商(shāng)務(wù)等概念已經不止是概念,是一(yī)個(gè)個(gè)發生(shēng)在我們身(shēn)邊的真實案例。通過對整個(gè)公司商(shāng)業模式的調整,可能(néng)帶來(lái)企業增長的質變。當然,機遇伴随風(fēng)險,模式調整需要配套的企業變革工作(zuò)量巨大,一(yī)着不慎滿盤皆輸。
例如(rú)直飲水機通過機器(qì)的直接銷售盈利,轉換商(shāng)業模式,免費在社區内設置直飲機賣水點,通過賣水卡的方式,按用水量收費,将一(yī)次性收費轉化(huà)為(wèi)可持續的收費。再比如(rú),筆者曾與一(yī)牙科醫(yī)療設備分(fēn)銷商(shāng)聊天,其産品本身(shēn)毛利較高,但(dàn)競争方式同質化(huà),主要通過價格實現(xiàn),未來(lái)不看好(hǎo)(hǎo)。與其探討(tǎo)後,得出如(rú)下(xià)結論:現(xiàn)階段牙科診所自身(shēn)有規範化(huà)管理(lǐ)的需求、有成套設備儀器(qì)的強烈需求,很少有機構能(néng)夠滿足。在此基礎上(shàng),以低(dī)的利潤提供成套設備,并輔以後續的牙科診所規範化(huà)運營、營銷、管理(lǐ)優化(huà)服務(wù)。以後者為(wèi)主要盈利點。
扁鵲曰:疾在腠理(lǐ),湯熨之所及也(yě);在肌膚,針石之所及也(yě);在腸胃,火(huǒ)齊之所及也(yě);在骨髓,司命之所屬,無奈何也(yě)。
增長是企業最主要的命題。同樣,由淺入深,合效策劃幫你開了(le)三副藥方。在原有框架下(xià),可通過業務(wù)是增長實現(xiàn)企業增長;優化(huà)現(xiàn)有框架,那麽可以向管理(lǐ)要效益;老框架下(xià)實在不太好(hǎo)(hǎo)突破,那就(jiù)得考慮考慮模式的問題了(le)。
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