龍大粉絲的成功秘籍

   龍大粉絲連續多年在中國粉絲市(shì)場(chǎng)占有率排名第一(yī)，是粉絲行業目前唯一(yī)的全國性品牌。

   目前我國粉絲行業魚龍混雜。目前中國有粉絲生(shēng)産廠近千家，其中龍口粉絲廠300多家。粉絲的主産地是山東，而山東粉絲廠家又以煙(yān)台最為(wèi)集中。除山東外，粉絲主産地還有河(hé)北、甘肅、江西(xī)等地。生(shēng)産規模從幾噸到幾萬噸不等，生(shēng)産條件和工藝也(yě)相差巨大。粉絲行業包裝和商(shāng)标互相模仿嚴重，價格混亂。

   低(dī)端市(shì)場(chǎng)基本被“作(zuò)坊式”中小企業控制，粉絲銷售渠道一(yī)般通過農(nóng)貿市(shì)場(chǎng)或者批發市(shì)場(chǎng)，最終流向中小飯店(diàn)和低(dī)收入消費者。中高端市(shì)場(chǎng)的銷售渠道主要為(wèi)商(shāng)場(chǎng)和超市(shì)，消費對象一(yī)般為(wèi)中高收入者。中高端市(shì)場(chǎng)的競争最為(wèi)激烈。

   粉絲行業中高端市(shì)場(chǎng)聚集了(le)中國許多實力雄厚的知名公司，如(rú)：龍大集團、中糧集團、江西(xī)昌順、四川光友、甘肅銀河(hé)等、天津津統等。世界500強的中糧集團具有粉絲出口無可比拟的優勢，她憑借這(zhè)一(yī)優勢，在國内通過OEM的方式與山東煙(yān)台多家企業合作(zuò)生(shēng)産。中糧集團在粉絲上(shàng)使用的品牌為(wèi)“可得福”，牢居華北和東北地區市(shì)場(chǎng)。江西(xī)昌順是中國農(nóng)業産業化(huà)重點龍頭企業，實力雄厚，産品在全國各地都有銷售。昌順不單銷售粉絲，還有衆多幹調制品，因此在銷售上(shàng)頗具規模優勢，昌順推出的褐色粉絲在市(shì)場(chǎng)上(shàng)表現(xiàn)不俗。四川光有對粉絲進行了(le)市(shì)場(chǎng)細分(fēn)和創新(xīn)，率先推出了(le)方便粉絲，在西(xī)南(nán)市(shì)場(chǎng)成了(le)方便面的升級替代品。随着，白家、扁擔姑娘等品牌的介入，方便粉絲市(shì)場(chǎng)不斷升溫，大有席卷全國的勢頭。

    盡管龍大集團的知名度并不高，但(dàn)她在我國食品行業具有舉足輕重的地位。龍大集團旗下(xià)共有27個(gè)子(zǐ)公司，其中14個(gè)中外合資公司。龍大是我國最大的冷凍品制造基地之一(yī)，産品出口日本、美國、新(xīn)加坡等三十多個(gè)國家和地區。僅日本市(shì)場(chǎng)，龍大就(jiù)控制着近四分(fēn)之一(yī)的日本料理(lǐ)市(shì)場(chǎng)。龍大有三個(gè)戰略合作(zuò)夥伴都位于世界500強。

    龍大粉絲之所以在300多家龍口粉絲中一(yī)躍成為(wèi)領頭羊，而且連續多年牢牢的穩居頭把交椅，除得益于雄厚的集團支持外，主要是因為(wèi)其成功的營銷策略和營銷體(tǐ)制。

借船出海，一(yī)夜成名

    龍口粉絲具有300多年的悠久曆史。龍口粉絲的源産地并非龍口市(shì)而是相臨的招遠(yuǎn)市(shì)，“龍口粉絲”得名是因為(wèi)最初從龍口港出口到世界各地。當時(shí)我國缺乏商(shāng)标意識，隻在出口的大外包裝箱上(shàng)印上(shàng)了(le)産地“中國龍口”。國外人(rén)就(jiù)把從中國出口的粉絲叫做“龍口粉絲”。後來(lái)龍口粉絲在山東煙(yān)台下(xià)屬的招遠(yuǎn)、龍口、萊陽等地逐漸形成規模。

    龍大粉絲上(shàng)市(shì)前做了(le)詳細的市(shì)場(chǎng)調查。調查發現(xiàn)：“龍口粉絲”簡直是我國優質粉絲的代名詞，“三度合一(yī)”具有良好(hǎo)(hǎo)的知名度、美譽度和忠誠度；龍口粉絲暫時(shí)沒有行業領導者；消費者對龍口粉絲的認識不清楚，離産地山東越遠(yuǎn)的區域越不清楚。策劃人(rén)員(yuán)提出了(le)“把龍口粉絲好(hǎo)(hǎo)的知名度、美譽度和忠誠度轉移到龍大粉絲身(shēn)上(shàng)”的策略，于是誕生(shēng)了(le)那句經典的廣告語“龍口粉絲，龍大造”。

    1996年“龍口粉絲，龍大造”的廣告在中央電視(shì)台一(yī)播出立即引起轟動。全國各地的訂單紛紛飛向龍大總部，全國各地的進貨車排出幾裏路(lù)，生(shēng)産人(rén)員(yuán)連續加班都無法滿足訂單要求。由于我們借勢的成功，導緻招遠(yuǎn)和龍口産地的銷量急劇(jù)滑坡。龍口市(shì)政府和招遠(yuǎn)市(shì)政府聯合狀告龍大集團誤導消費者從中牟利，官司一(yī)直打到北京。無疑龍大集團最終成為(wèi)了(le)這(zhè)次較量中最大的赢家，官司的輸赢已經不重要。

    在後來(lái)的調查中，許多消費者一(yī)緻認為(wèi)龍大是最好(hǎo)(hǎo)的龍口粉絲，這(zhè)與我們最初的期望不謀而合。筆者外地的許多營銷朋(péng)友告訴我“我原來(lái)以為(wèi)龍大集團在龍口呢(ne)？”，殊不知龍大集團不在龍口，而在萊陽。商(shāng)标“龍大”和“龍口”相似也(yě)是我們借勢策略的一(yī)點應用。有“龍口粉絲，龍大造”電視(shì)廣告的暗示，加上(shàng)商(shāng)标“龍大”與地方特産“龍口”粉絲的相似，消費者聯想“龍大粉絲是龍口粉絲的老大”、“龍大是正宗龍口粉絲”水到渠成。我們合理(lǐ)的打了(le)個(gè)擦邊球。

改革創新(xīn)，一(yī)路(lù)領先

    如(rú)果說(shuō)，借勢使龍大搭上(shàng)了(le)營銷發展的快(kuài)車道；那麽，創新(xīn)使龍大在競争中一(yī)路(lù)領先，創新(xīn)是龍大持續發展的動力源泉。龍大創造了(le)粉絲行業絕大多數記錄。

    1995年，我國第一(yī)包包裝粉絲在龍大誕生(shēng)，精美的包裝讓當時(shí)習慣了(le)在農(nóng)貿市(shì)場(chǎng)購(gòu)買散裝粉絲的消費者有了(le)做上(shàng)帝的感覺，滿足了(le)當時(shí)的市(shì)場(chǎng)需求；

    1995年，龍大開創了(le)粉絲建設全國市(shì)場(chǎng)的新(xīn)紀元，邁出了(le)一(yī)統天下(xià)的第一(yī)步，結束了(le)各自為(wèi)戰的混戰時(shí)代；

    1996年，龍大率先為(wèi)粉絲做電視(shì)廣告，而且在權威性高的中央電視(shì)台；

    2001年，精品粉絲王在龍大誕生(shēng)，使我國粉絲制造技術又提高了(le)一(yī)個(gè)檔次；

    2001年，我國第一(yī)條全室内粉絲生(shēng)産線在龍大投産，結束了(le)我國幾百年的靠自然涼曬的落後曆史；