如(rú)何成功銷售你的産品

在談這(zhè)個(gè)問題之前，我先講一(yī)個(gè)故事(shì)：一(yī)個(gè)公司在招聘人(rén)員(yuán)的過程中，經過重重面試最後還剩下(xià)三個(gè)人(rén)，該公司是生(shēng)産梳子(zǐ)的，最後一(yī)道考試題便是誰能(néng)把梳子(zǐ)賣給和尚。半個(gè)月(yuè)(yuè)後，三個(gè)人(rén)都回來(lái)了(le)，結果分(fēn)别如(rú)下(xià)： 
    甲：經過努力，最終賣出了(le)一(yī)把梳子(zǐ)。（在跑了(le)無數的寺院、推銷了(le)無數的和尚之後，碰到一(yī)個(gè)小和尚，因為(wèi)頭癢難耐，說(shuō)服他把梳子(zǐ)當作(zuò)一(yī)個(gè)撓癢的工具賣了(le)出去。） 
    乙：賣出了(le)十把梳子(zǐ)。（也(yě)跑了(le)很多寺院，但(dàn)都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女(nǚ)客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說(shuō)，這(zhè)是一(yī)種對菩薩的不敬，終于說(shuō)服了(le)兩家寺院每家買了(le)五把梳子(zǐ)。） 
    丙：賣了(le)1500把，并且可能(néng)會賣出更多。（在跑了(le)幾個(gè)寺院之後，沒有賣出一(yī)把，感到很困難，便分(fēn)析怎樣才能(néng)賣出去？想到寺院一(yī)方面傳道布經，但(dàn)一(yī)方面也(yě)需要增加經濟效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬裏，應該有一(yī)種帶回點什(shén)麽的願望。于是和寺院的主持商(shāng)量，在梳子(zǐ)上(shàng)刻上(shàng)各種字，如(rú)虔誠梳、發财梳……，并且分(fēn)成不同檔次，在香客求簽後分(fēn)發。結果寺院在應用之後反響很好(hǎo)(hǎo)，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子(zǐ)。） 
那麽從這(zhè)個(gè)故事(shì)裏面我們看到了(le)什(shén)麽，我相信每個(gè)人(rén)都有不同的看法。因為(wèi)講故事(shì)的本身(shēn)就(jiù)是讓大家思考的，因為(wèi)這(zhè)個(gè)故事(shì)不僅僅是博大家一(yī)笑(xiào)，而是在考察每個(gè)人(rén)面對困難的态度和方式。
    大家也(yě)都知道，把梳子(zǐ)賣給和尚是很不容易的事(shì)情。因此這(zhè)三個(gè)人(rén)都應該算(suàn)是很優秀的銷售人(rén)員(yuán)。但(dàn)從三個(gè)人(rén)完成任務(wù)的方式上(shàng)我們卻能(néng)學到很多東西(xī)。
甲是個(gè)很勤勞的銷售人(rén)員(yuán)，面對困難的時(shí)候契而不舍。最後終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身(shēn)是很嚴謹的。因為(wèi)這(zhè)把梳子(zǐ)的确是賣給和尚去使用了(le)，不過是他挖掘了(le)産品的另一(yī)個(gè)附加功能(néng)—撓癢。這(zhè)不能(néng)不說(shuō)也(yě)是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也(yě)是同樣，是否要把我們認定的主要功能(néng)去推銷出去，哪一(yī)種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
    保健品的經典案例裏面也(yě)有類似的例子(zǐ)：排毒養顔膠囊應該是個(gè)傳統的潤腸通便産品，在此之前盡管很多産品也(yě)知道潤腸通便可以排除體(tǐ)内毒素，讓女(nǚ)人(rén)更美麗(lì)。但(dàn)卻沒有多少産品去過多宣傳，隻是把它做為(wèi)一(yī)個(gè)輔助功能(néng)。中國是個(gè)有幾千年文化(huà)傳統的國家，不能(néng)喧賓奪主是大家都懂得的道理(lǐ)。但(dàn)排毒養顔膠囊卻恰恰做了(le)喧賓奪主的事(shì)情，把産品的次要功能(néng)提升成主要賣點。從此開辟了(le)一(yī)個(gè)新(xīn)的市(shì)場(chǎng)。同樣的道理(lǐ)引申到職場(chǎng)上(shàng)也(yě)有類似的解釋：不管你有多少本事(shì)，隻要你有一(yī)種本事(shì)能(néng)為(wèi)公司創造财富，你就(jiù)是一(yī)個(gè)優秀的員(yuán)工。
    乙的成績要比甲好(hǎo)(hǎo)，在銷售過程中他也(yě)做了(le)更為(wèi)大膽的嘗試。那就(jiù)是大膽改變了(le)銷售人(rén)群，讓不可能(néng)購(gòu)買的人(rén)群去購(gòu)買給需要的人(rén)。買的人(rén)不一(yī)定用，用的人(rén)不一(yī)定買。這(zhè)種情況是現(xiàn)實生(shēng)活中一(yī)直存在的。那麽我們是否要盯着我們确定的目标人(rén)群不放(fàng)，并一(yī)直抓下(xià)去呢(ne)？并不是所有勤勞的人(rén)都會有結果的，而在于你是否能(néng)找到正确的方法。
同樣舉個(gè)保健品方面的例子(zǐ)。腦白金(jīn)應該說(shuō)創造了(le)保健品方面的銷售奇迹，但(dàn)大家也(yě)知道它的功能(néng)僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如(rú)果僅僅宣傳這(zhè)些(xiē)，應該說(shuō)絕對不會有十幾億的銷售額。但(dàn)大家也(yě)同樣知道腦白金(jīn)火(huǒ)爆的原因——今年過節不收禮，收禮隻收腦白金(jīn)。所以說(shuō)不一(yī)定需要你産品的是你的目标人(rén)群。
    還有個(gè)例子(zǐ)也(yě)能(néng)說(shuō)明問題，大家知道最需要清肺的是吸煙(yān)人(rén)群，而大部分(fēn)吸煙(yān)的男性仍然每天看着注明了(le)‘吸煙(yān)有害健康“的煙(yān)盒去吞雲吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉向目标消費者的老婆——“老公，煙(yān)戒不了(le)，喝(hē)點清華清茶洗洗肺吧(ba)。”這(zhè)個(gè)大膽的創新(xīn)同樣收到了(le)很好(hǎo)(hǎo)的效果。
    丙的做法更讓人(rén)大吃一(yī)驚，因為(wèi)他創造了(le)循環的效益。而且找到了(le)一(yī)個(gè)嶄新(xīn)的市(shì)場(chǎng)。但(dàn)丙的做法給我最大的啓發卻是一(yī)個(gè)很簡單的商(shāng)業道理(lǐ)——雙赢。讓别人(rén)賺到錢(qián)，自己才會賺錢(qián)。這(zhè)是經濟學法則中永恒的真理(lǐ)。
    或許大家也(yě)有這(zhè)樣的資料，2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金(jīn)、也(yě)不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國内保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就(jiù)是讓自己的消費者同時(shí)成為(wèi)自己的銷售員(yuán)，讓你在享受好(hǎo)(hǎo)産品的同時(shí)也(yě)享受财富。我們暫且不論這(zhè)種經營方式是否合理(lǐ)，但(dàn)追求雙赢的原則是沒有任何錯誤的。
    一(yī)個(gè)簡單的故事(shì)引證出很多營銷方式，正确的說(shuō)法應該說(shuō)營銷沒有定式，隻要你找到了(le)适合你自己的合理(lǐ)方式，産品就(jiù)不難銷售。但(dàn)關(guān)鍵一(yī)點是要開放(fàng)你的思維，不要總想應該怎樣或者必須怎樣。
    條條大路(lù)通羅馬，沒有不好(hǎo)(hǎo)賣的産品，隻有賣不好(hǎo)(hǎo)産品的人(rén)。讓我們共同記住這(zhè)句話(huà)用來(lái)共勉。