春節旺季如(rú)何與大超談堆頭

春節是銷售的旺季，春節期間(jiān)在超市(shì)有好(hǎo)(hǎo)的堆頭和位置對銷售的促進是有目共睹的。很多企業都把春節的銷售作(zuò)為(wèi)一(yī)年的重點，那麽如(rú)何與超市(shì)談判理(lǐ)想的堆頭位置與價格，除了(le)堆頭還有哪些(xiē)促銷手段，我們将介紹幾種方式與大家探討(tǎo)。

1、企業搭台 超市(shì)唱戲

超市(shì)搭台，企業唱戲。這(zhè)仿佛成了(le)很多企業春節促銷的固定思維。但(dàn)如(rú)果你能(néng)多考慮一(yī)步。企業搭台，超市(shì)唱戲，你也(yě)許就(jiù)是春節促銷戰的勝利者。

春節不僅僅是企業的重要促銷期，也(yě)是超市(shì)本身(shēn)增加銷售量的時(shí)機。超市(shì)每年春節期間(jiān)也(yě)在做各種各樣的促銷活動，那麽如(rú)何配合超市(shì)的促銷進行企業産品的促銷計劃，在某種程度上(shàng)也(yě)是堆頭談判的一(yī)個(gè)重要因素。

相比超市(shì)的策劃力量，許多企業由于策劃部的強大或者策劃公司的進入。往往在春節的銷售策劃方面有很多獨到之處。因此許多超市(shì)就(jiù)直接借用某些(xiē)企業的春節促銷主題，在氛圍營造上(shàng)也(yě)經常參考這(zhè)些(xiē)企業。這(zhè)些(xiē)企業往往能(néng)得到好(hǎo)(hǎo)的位置和堆頭，甚至成為(wèi)整個(gè)超市(shì)促銷的重點。

例如(rú)腦白金(jīn)的廣告語：今年春節不收禮，收禮隻收腦白金(jīn)。這(zhè)是比較早的一(yī)條專用春節廣告。在強大的電視(shì)廣告轟炸下(xià)，這(zhè)句口号被很多超市(shì)認可，并移值到超市(shì)的促銷廣告中。腦白金(jīn)因此也(yě)得到了(le)很多超市(shì)的特殊關(guān)照，得到了(le)比較好(hǎo)(hǎo)的對頭和位置，并成為(wèi)了(le)春節期間(jiān)銷售量最高的保健食品。

旺旺公司針對每年的春節也(yě)都有獨到的策劃。根據年份的不同，旺旺針對每年的春節都會出不同的新(xīn)包裝禮包。這(zhè)一(yī)點也(yě)深得超市(shì)的欣賞，在某種程度上(shàng)也(yě)成了(le)每年春節的重點照顧對象。

2、奪人(rén)眼球 喜氣迎新(xīn)

設計新(xīn)穎的促銷堆頭總是讓人(rén)過目不忘，這(zhè)不僅僅是消費品喜歡看到的，也(yě)是超市(shì)所需要的，在同超市(shì)談判前别忘記設計好(hǎo)(hǎo)你的堆頭。

每次超市(shì)堆頭的談判，超市(shì)一(yī)般都要求企業帶上(shàng)設計好(hǎo)(hǎo)的效果圖。這(zhè)不僅僅是超市(shì)談判的一(yī)個(gè)流程，往往也(yě)是堆頭談判是否成功的關(guān)鍵之一(yī)。這(zhè)項工作(zuò)一(yī)點也(yě)馬虎不得。

糖果類是春節期間(jiān)的重點産品之一(yī)，而徐福記往往是糖果堆頭中最醒目的一(yī)個(gè)。眩目的堆頭設計配合色彩缤紛的糖果，就(jiù)好(hǎo)(hǎo)象節日的禮花。類似這(zhè)種能(néng)給整個(gè)超市(shì)裝點色彩和氣氛的産品，往往每年春節前就(jiù)在超市(shì)管理(lǐ)人(rén)員(yuán)心裏定好(hǎo)(hǎo)了(le)堆頭位置。

新(xīn)産品談判堆頭，設計就(jiù)更為(wèi)重要了(le)。甯夏紅(hóng)相比是進入市(shì)場(chǎng)稍晚一(yī)些(xiē)的紅(hóng)酒，但(dàn)甯夏紅(hóng)的堆頭設計使用了(le)濃重的中國紅(hóng)氛圍，有很強的新(xīn)年味道。往往讓超市(shì)人(rén)員(yuán)看過圖紙後愛不釋手，這(zhè)也(yě)成了(le)甯夏紅(hóng)争取超市(shì)堆頭的法寶之一(yī)。

3、拉動人(rén)氣 廠超雙赢

企業選擇超市(shì)做重點推廣是看中了(le)超市(shì)的人(rén)氣，而超市(shì)又何嘗不重視(shì)人(rén)氣呢(ne)。人(rén)氣拉動是廠超的共同目的。有明顯拉動人(rén)氣效果的堆頭，往往是超市(shì)不忍心放(fàng)棄的。

每家超市(shì)在産品的定位中除了(le)利潤可觀的一(yī)些(xiē)産品外，還有一(yī)些(xiē)重要的人(rén)氣産品。這(zhè)些(xiē)産品雖然不能(néng)形成很高的利潤，但(dàn)對拉動整個(gè)超市(shì)的人(rén)氣非常重要，因此即使利潤不高，超市(shì)也(yě)會給予許多優惠條件。如(rú)果你的産品即能(néng)保證一(yī)定的利潤，又能(néng)給超市(shì)拉動人(rén)氣，那你的堆頭超市(shì)會忍心放(fàng)棄嗎(ma)？

春節期間(jiān)，很多企業都會配發一(yī)些(xiē)宣傳品和小禮品。但(dàn)大多數企業隻限于自身(shēn)企業的宣傳與促銷，照顧不到更多的消費者。胡姬花花生(shēng)油今年的春節台曆就(jiù)很有特色，在超市(shì)的派發非常受歡迎。這(zhè)種對超市(shì)人(rén)氣拉動明顯的産品，超市(shì)在堆頭的談判中往往受到照顧。

人(rén)氣的拉動不僅僅是促銷品，一(yī)些(xiē)參與性很強的促銷活動也(yě)很多消費者和超市(shì)的歡迎。蒙牛和中央電視(shì)台合辦的快(kuài)樂(yuè)家庭活動在超市(shì)的反響很也(yě)好(hǎo)(hǎo)，這(zhè)類活動往往可以直接拉動超市(shì)的人(rén)氣，同時(shí)對提高超市(shì)的知名度效果明顯。自然也(yě)将得到超市(shì)的青睐。

4、計劃先做 公關(guān)先行

先入為(wèi)主，苯鳥先飛。春節的堆頭談判萬萬不能(néng)臨陣抱佛腳，提前做好(hǎo)(hǎo)計劃和公關(guān)是很多企業制勝的法寶。

在長期的工作(zuò)實踐中，我們發現(xiàn)很多企業的促銷缺乏計劃性，走一(yī)步看一(yī)步。經常是臨近春節再去談堆頭。而這(zhè)時(shí)，堆頭往往是有價無市(shì)。堆頭的談判一(yī)定要早做計劃早下(xià)手。

腦白金(jīn)是很多超市(shì)春節期間(jiān)的重點産品之一(yī)，堆頭位置非常醒目。但(dàn)腦白金(jīn)的春節堆頭基本上(shàng)都是10月(yuè)(yuè)份就(jiù)定下(xià)來(lái)的。按照腦白金(jīn)的習慣，每年十月(yuè)(yuè)底就(jiù)做好(hǎo)(hǎo)了(le)春節的促銷計劃，并談判好(hǎo)(hǎo)位置，申請好(hǎo)(hǎo)費用。因此每年腦白金(jīn)春節期間(jiān)的促銷都遊刃有餘。

春節堆頭的談判除了(le)要提前做好(hǎo)(hǎo)計劃外，公關(guān)更是堆頭談判成功的關(guān)鍵。超女(nǚ)期間(jiān)流行過這(zhè)樣一(yī)句經典名言：“于公于私，于情于理(lǐ)。”這(zhè)八個(gè)字也(yě)是超市(shì)公關(guān)中需要重點把握的。不僅要讓你的公關(guān)對象憑借私人(rén)感情給你堆頭，還要讓他感覺到即使為(wèi)了(le)超市(shì)的利益也(yě)要給你堆頭。要對得起同你的感情，也(yě)能(néng)同其他同事(shì)講出道理(lǐ)。掌握好(hǎo)(hǎo)這(zhè)些(xiē)技巧，超市(shì)的公關(guān)也(yě)就(jiù)會順利許多。

超市(shì)是品牌食品的主戰場(chǎng)，春節大戰一(yī)觸即發。本文隻是介紹了(le)超市(shì)堆頭談判的一(yī)些(xiē)技巧和方式。當然春節的促銷不能(néng)僅僅依靠堆頭，另辟稀境也(yě)會有非常好(hǎo)(hǎo)的效果。例如(rú)思念水餃使用的春節紅(hóng)燈籠，康師傅使用的春節吊旗，腦白金(jīn)的送禮廣告噴繪，還有一(yī)些(xiē)企業活用超市(shì)的廣播進行促銷。這(zhè)些(xiē)都是春節促銷大戰中非常實用的武器(qì)。

仁者見仁，智者見智；田忌賽馬的故事(shì)不用再多講，邯鄲學步的故事(shì)也(yě)不想再多說(shuō)。努力去整合你最有優勢的特點，這(zhè)也(yě)許才是你春節促銷成功與否的關(guān)鍵。

郭林，實戰派策劃人(rén)、資深銷售管理(lǐ)專家。現(xiàn)任中國十佳策劃機構——山東合效營銷策劃機構首席顧問.中國保健協會市(shì)場(chǎng)工作(zuò)委員(yuán)會委員(yuán),國家醫(yī)藥監督管理(lǐ)局培訓中心專家講師.曾為(wèi)絲寶集團,恒順集團,隆力奇,日立電器(qì),香港康基集團等多家企業進行咨詢策劃服務(wù)

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