白酒二線品牌擴張的注意事(shì)項

許多白酒二線品牌在區域積累一(yī)定實力後，必然向外省或全國市(shì)場(chǎng)進攻，比如(rú)，枝江、洋河(hé)、宋河(hé)、泰山等。作(zuò)為(wèi)強勢區域品牌，在擴張時(shí)面臨新(xīn)的挑戰，在擴張中應該注意哪些(xiē)問題呢(ne)？

二線品牌在擴張前，在原有的區域，無論品牌知名度、美譽度，還是地政關(guān)系都占有強勢。無論是經銷商(shāng)網絡，還是商(shāng)業信譽和影響力都比其它企業出色。而走出原來(lái)的一(yī)畝三分(fēn)地，面臨全新(xīn)的商(shāng)業環境。原來(lái)的操作(zuò)方法和模式許多會失靈。在擴張前，首先要做好(hǎo)(hǎo)主打産品、樣闆市(shì)場(chǎng)和執行團隊三方面準備。

首先，要有差異化(huà)的空隙産品。要開發新(xīn)市(shì)場(chǎng)，首先要确定的是拿哪款白酒主打新(xīn)市(shì)場(chǎng)？該産品在該區域的差異化(huà)在哪？是否适合當地市(shì)場(chǎng)？該産品的競争力何在？當地現(xiàn)有白酒市(shì)場(chǎng)的價位、口味、經銷政策的空隙在哪？産品力是白酒最有效的競争力。産品光質量過硬是不夠的，要與新(xīn)市(shì)場(chǎng)原有的競争産品進行有效區隔。比如(rú)，洋河(hé)在從江蘇向全國擴張時(shí)，提出獨特的“綿柔型白酒”的概念；高爐家酒把徽商(shāng)的文化(huà)溶進産品，強調其獨特的酒文化(huà)。

白酒二線品牌在做好(hǎo)(hǎo)以上(shàng)準備後，在擴張過程中應當盡量避免以下(xià)三點錯誤。

不要急于求成，要力求步步為(wèi)營。中國的版圖相當于歐洲的數十個(gè)國家，能(néng)做好(hǎo)(hǎo)兩三個(gè)省份，就(jiù)會賺的盆滿缽盈。不要動不動張口就(jiù)要“打造中國名牌”，“走向世界”。試想一(yī)下(xià)白酒衆多中國馳名商(shāng)标中有幾個(gè)品牌的網絡能(néng)覆蓋中國？當年魯酒的全面敗退，與魯酒的擴張過速不無關(guān)系。泰山特曲，僅在山東省外的廣州、江蘇和浙江等數個(gè)地級城市(shì)都能(néng)創造7億多元的銷量，而許多魯酒号稱銷往全國幾十個(gè)省份，而銷量卻微不足道。合效策劃建議(yì)，二線品牌擴張前，先對要進入區域進行詳細考察，綜合确定未來(lái)三年内的銷售版圖。擴張時(shí)，一(yī)是要控制好(hǎo)(hǎo)區域，二是要控制好(hǎo)(hǎo)時(shí)間(jiān)進度；力求成活一(yī)個(gè)城市(shì)，衍生(shēng)一(yī)片市(shì)場(chǎng)。步步為(wèi)營，等新(xīn)市(shì)場(chǎng)進入快(kuài)速成長期後，再把擴張的手伸向更多的區域。

不可漫天散花，要有根據地市(shì)場(chǎng)。在控制好(hǎo)(hǎo)區域和推展進度後，即便在所規劃的市(shì)場(chǎng)内，排兵布陣也(yě)不能(néng)搞平均主義。要按照80/20帊累多定律，抓住重點市(shì)場(chǎng)，重點突破。重點市(shì)場(chǎng)必須有重量級代理(lǐ)商(shāng)，否則再好(hǎo)(hǎo)的戰略也(yě)會落空。在擴張區域能(néng)形成多個(gè)根據地市(shì)場(chǎng)，對重點市(shì)場(chǎng)重點投放(fàng)，在産品、人(rén)員(yuán)、資金(jīn)、政策上(shàng)都要向根據地市(shì)場(chǎng)傾斜。讓20%的市(shì)場(chǎng)完成80%的銷量。根據地市(shì)場(chǎng)容易形成品牌凝聚力，産生(shēng)領導力效應，使銷量産生(shēng)井噴。合效策劃在操作(zuò)百梁春時(shí)， 在山東淄博市(shì)場(chǎng)銷量就(jiù)超過1億元，該企業的盈利狀況令對手垂涎三尺。