代理(lǐ)商(shāng)縱橫聯合叫闆零售商(shāng)
随着零售商(shāng)日益國際化(huà)和規模化(huà)，零售商(shāng)越來(lái)越感到自己勢單力薄。許多代理(lǐ)商(shāng)在與零售商(shāng)的合作(zuò)和搏奕過程中不得不陷入任人(rén)宰割的尴尬境地。但(dàn)也(yě)有的代理(lǐ)商(shāng)在夾縫中取得叫闆代理(lǐ)商(shāng)的成功。
臨沂東都經貿有限公司是魯南(nán)地區規模較大的調味品代理(lǐ)商(shāng)，該公司代理(lǐ)了(le)幾十家名牌調味品，幾乎囊括了(le)所有暢銷調味品。2002年，為(wèi)遏制零售商(shāng)越來(lái)越多的名目繁雜的收費，東都經貿公司聯合當地六大食品代理(lǐ)公司注冊成立了(le)臨沂食品商(shāng)會，統一(yī)抵制零售商(shāng)的亂收費。後來(lái)臨沂的零售商(shāng)采取了(le)從周邊濟南(nán)進貨來(lái)對抗東都經貿等代理(lǐ)商(shāng)的停止進貨，但(dàn)最終因為(wèi)進貨成本升高、配送不及時(shí)等原因，零售商(shāng)坐下(xià)來(lái)與代理(lǐ)商(shāng)進行了(le)和談。在代理(lǐ)商(shāng)與零售商(shāng)的激烈鬥争中，東都經貿領導的臨沂食品商(shāng)會取得了(le)勝利，争取到了(le)更優惠的政策和支持。這(zhè)是中國代理(lǐ)商(shāng)成功反控零售商(shāng)的第一(yī)次勝利。2003年東都經貿開始在魯南(nán)縣級城市(shì)發展超市(shì)連鎖，進軍零售業。
對于大中城市(shì)的代理(lǐ)商(shāng)來(lái)說(shuō)，象東都經貿那樣完全反控零售商(shāng)顯得極為(wèi)不現(xiàn)實，但(dàn)代理(lǐ)商(shāng)總能(néng)在與實力龐大的零售商(shāng)搏奕過程中獲得局部的勝利。代理(lǐ)商(shāng)與零售商(shāng)的實力懸殊好(hǎo)(hǎo)比螞蟻和大象，螞蟻如(rú)何戰勝大象？隻有縱橫聯合借助外部實力與大象進行對抗。
首先，建立産品聯合艦隊以小搏大。代理(lǐ)商(shāng)要想與牛氣沖天的零售商(shāng)周旋，就(jiù)必須有足夠的談判砝碼——暢銷産品。試想可口可樂(yuè)、康師傅等知名産品的代理(lǐ)商(shāng)與商(shāng)場(chǎng)超市(shì)談判時(shí)能(néng)不比普通産品容易嗎(ma)？零售商(shāng)需要靠暢銷産品來(lái)獲得利潤、增加人(rén)氣、提升店(diàn)的總體(tǐ)形象，他們離不開暢銷産品。代理(lǐ)商(shāng)隻有掌握更多的暢銷産品，以集團大客戶的身(shēn)份與零售商(shāng)談判，才有可能(néng)獲得減少進場(chǎng)費、增加促銷次數、贈送堆頭端頭等優惠政策。代理(lǐ)商(shāng)在組建暢銷産品艦隊時(shí)要盡量提高産品的行業集中度，比如(rú)專業代理(lǐ)飲料、酒水、休閑食品等，集中自己的優勢才有可能(néng)在局部獲得談判突破。暢銷産品聯合艦隊是代理(lǐ)商(shāng)叫闆零售商(shāng)的最關(guān)鍵籌碼。
其次，團結協會成員(yuán)集體(tǐ)對抗。2003年上(shàng)海炒貨協會就(jiù)成功的組織各瓜子(zǐ)代理(lǐ)商(shāng)和制造商(shāng)，以“集體(tǐ)停止向家樂(yuè)福供貨”的形式，赢得了(le)談判主動權，總終取得勝利。臨沂東都經貿有限公司與當地超市(shì)的鬥争之所以勝利，也(yě)離不開其它食品代理(lǐ)商(shāng)的鼎立支持。零售商(shāng)壓榨代理(lǐ)商(shāng)利潤空間(jiān)是一(yī)個(gè)普遍現(xiàn)象，受害的是所有代理(lǐ)商(shāng)。單個(gè)代理(lǐ)商(shāng)的能(néng)力畢竟是有限的，有時(shí)必須聯合其它代理(lǐ)商(shāng)和制造商(shāng)，才能(néng)與實力巨大的零售商(shāng)抗衡。
第三，依靠制造商(shāng)隔山打牛。代理(lǐ)商(shāng)與零售商(shāng)談判時(shí)，要“狐假虎威”充分(fēn)發揮背後實力雄厚的制造商(shāng)的作(zuò)用。以知名制造商(shāng)代言人(rén)的身(shēn)份談判，會在氣勢上(shàng)壓倒零售商(shāng)。正如(rú)可口可樂(yuè)的某代理(lǐ)商(shāng)所言，“我代理(lǐ)可口可樂(yuè)并不看中它能(néng)夠給我帶來(lái)多少利潤，而是看中它在商(shāng)場(chǎng)談判時(shí)的影響力”。因此，許多聰明的代理(lǐ)商(shāng)在組合代理(lǐ)産品時(shí)要特意去選擇一(yī)個(gè)知名度極高的産品來(lái)支撐門面，然後再選擇一(yī)些(xiē)不知名産品來(lái)提高利潤。将知名暢銷産品與非知名産品進行捆綁式集體(tǐ)談判，可以獲得更多的優惠。東都經貿一(yī)般在與商(shāng)場(chǎng)談判時(shí)都整排貨架購(gòu)買，當然能(néng)獲得更多的入場(chǎng)優惠。
第四，讓零售商(shāng)制衡零售商(shāng)。零售商(shāng)之間(jiān)也(yě)存在嚴重的競争，便利店(diàn)與大賣場(chǎng)之間(jiān)存在競争，賣場(chǎng)之間(jiān)也(yě)存在競争。許多賣場(chǎng)相互降價，讓代理(lǐ)商(shāng)叫苦連天。代理(lǐ)商(shāng)可以采取“大賣場(chǎng)單品專賣的形式”來(lái)避免惡性降價，雖然大賣場(chǎng)都經營你的産品，但(dàn)型号和款式可以不同。便利店(diàn)與大型超市(shì)賣場(chǎng)之間(jiān)也(yě)存在競争，恰恰瓜子(zǐ)最初就(jiù)是從便利店(diàn)開始啓動市(shì)場(chǎng)獲得了(le)成功。便利店(diàn)一(yī)般沒有進場(chǎng)費等各種費用，随着産品在便利店(diàn)影響不斷擴大，消費者會到大型超市(shì)和賣場(chǎng)尋找該産品。這(zhè)時(shí)再與大型零售商(shāng)談判時(shí)，代理(lǐ)商(shāng)一(yī)般就(jiù)占有主動的位置。
第五，自建互補網絡冷淡零售商(shāng)。最近彙源果汁開始發動代理(lǐ)商(shāng)着手建立自己的專賣店(diàn)。在此之前已經有許多代理(lǐ)商(shāng)在制造商(shāng)的引導下(xià)建立自己的專賣店(diàn)或者連鎖超市(shì)，以此來(lái)制衡越來(lái)越苛刻的零售商(shāng)。濟南(nán)佳寶牛奶、河(hé)南(nán)雙彙肉食等企業在這(zhè)方面都做的比較成功。自建網絡雖然投入比較大，但(dàn)從長遠(yuǎn)角度考慮值得嘗試。
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