合效拳頭策略4：龍虎猴蛇，你能(néng)成為(wèi)哪個(gè)？

龍、虎、猴、蛇，四種動物具有不同能(néng)力和活動區間(jiān)。按照企業産品區域覆蓋率和市(shì)場(chǎng)占有率兩個(gè)條件，可以把企業分(fēn)為(wèi)龍企、虎企、猴企和蛇企。龍企是指全國知名品牌，虎企是指分(fēn)布于多省的大區品牌，猴企是指省級品牌，蛇企是指地方品牌。沒有一(yī)個(gè)企業不想成為(wèi)龍企，甚至想成為(wèi)稱霸世界的中華龍，但(dàn)是選擇做小蛇、猴子(zǐ)、老虎還是巨龍，需要根據自己的實力量力而行。

    史玉柱旗下(xià)的健特生(shēng)物公司，東山再起時(shí)的第一(yī)個(gè)産品——腦白金(jīn)刷新(xīn)了(le)保健品行業新(xīn)記錄，如(rú)今已經成為(wèi)家喻戶曉的品牌。史玉柱在中國營銷界是一(yī)位具有超級智慧的領軍人(rén)物，無論是思路(lù)、經驗、管理(lǐ)還是人(rén)才，都有許多公司無法比拟的資源優勢。但(dàn)其在腦白金(jīn)啓動市(shì)場(chǎng)初期，死心塌地在江陰一(yī)個(gè)這(zhè)樣的縣級市(shì)場(chǎng)做了(le)一(yī)年“地頭蛇”。

    1998年六七月(yuè)(yuè)，史玉柱向朋(péng)友借了(le)50萬元，開始啓動市(shì)場(chǎng)。史玉柱當時(shí)的打算(suàn)是從江陰起步，用3年時(shí)間(jiān)進入大上(shàng)海。江陰是江蘇省的一(yī)個(gè)縣級市(shì)，地處蘇南(nán)，而蘇南(nán)地區是中國最富庶的地區之一(yī)，購(gòu)買力強，城市(shì)密集，離上(shàng)海、南(nán)京又很近。在江陰這(zhè)樣的縣級市(shì)啓動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上(shàng)海不夠做一(yī)個(gè)版的報(bào)紙廣告。史玉柱憑借在江陰的“地頭蛇”經驗，迅速的占領了(le)全國市(shì)場(chǎng)，創造了(le)一(yī)個(gè)新(xīn)保健品神話(huà)。

    隻想做“地頭蛇”的企業不是好(hǎo)(hǎo)企業，沒有耐心做“地頭蛇”的企業不可能(néng)成為(wèi)好(hǎo)(hǎo)企業。這(zhè)是一(yī)種遵循科學規律的務(wù)實精神，違背了(le)自然規律勢必會得到懲罰。相反，某保健品企業在不具備任何行業營銷的條件下(xià)，憑着老闆的“拍腦”決策，在全國同時(shí)設立十幾個(gè)省級公司。在短短的自慰期過後，留給老闆的是一(yī)瓶難以回味的苦酒。先是，管理(lǐ)出現(xiàn)漏洞，部分(fēn)外聘人(rén)員(yuán)貪污，接着資金(jīn)不足被迫撤離部分(fēn)辦事(shì)處，最後導緻公司各部門無法配合、内讧不斷，猶如(rú)一(yī)盤散沙。

    急于求成，勢必事(shì)與願違。企業應當根據自身(shēn)的資源狀況，确定自己的銷售區域。首先，需要客觀的分(fēn)析自身(shēn)的資源，然後理(lǐ)性的确定自己的位置，是龍、是虎、是猴、還是蛇？對于行業經驗缺乏的企業來(lái)說(shuō)，建議(yì)把自己的位置定低(dī)一(yī)點，根據進展随時(shí)擴大銷售區域。由小變大易，由大變小難。

企業可以根據以下(xià)因素綜合确定自己的市(shì)場(chǎng)區域範圍：

1、 公司的資金(jīn)實力。如(rú)果對行業和區域不熟悉，實際發生(shēng)資金(jīn)往往超出預算(suàn)，建議(yì)給你的市(shì)場(chǎng)預算(suàn)預留10％～15％的備用資金(jīn)。

2、 公司的産品特性。在産品性能(néng)不成熟和質量不穩定的時(shí)候，不要輕易擴大地盤。此外還需要考慮：産品的配送半徑和成本；不同區域消費者對産品的喜好(hǎo)(hǎo)；

3、 公司的人(rén)力資源。如(rú)果你的團隊是剛剛組建成功，建議(yì)不要馬上(shàng)放(fàng)到新(xīn)市(shì)場(chǎng)，至少應當讓他們磨合半年。缺乏充分(fēn)了(le)解，沒有共同企業文化(huà)的團隊容易導緻戰線不統一(yī)，從而造成資源浪費和公司腐敗等惡性事(shì)件發生(shēng)。

4、 公司的管理(lǐ)水準。公司銷售區域擴張對銷售管理(lǐ)會提出新(xīn)的挑戰，人(rén)事(shì)、财務(wù)、分(fēn)支機構、業務(wù)等管理(lǐ)必須進行規範和理(lǐ)順。

5、 公司的推廣策略。建立一(yī)套可複制的營銷體(tǐ)系，是地盤擴張前的必備工作(zuò)。如(rú)果缺乏一(yī)套戰之必勝的系統營銷策略和方法，建議(yì)你立即停止擴張，否則地盤越大越難過。



韓亮，2005中國十大商(shāng)務(wù)策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理(lǐ)，國内著名食品營銷專家，中國市(shì)場(chǎng)學會專家委員(yuán)。韓亮領導的合效策劃機構，專注民(mín)營企業快(kuài)速發展，在國内以實戰而著稱。www.aamkt.com   hlpje@163.com 13853102229

本文節選自韓亮專著《以小搏大的營銷》