第三隻眼看招商(shāng)

招商(shāng)：看上(shàng)去很美
    翻開營銷類報(bào)紙和雜志，形形色色的招商(shāng)廣告讓人(rén)目不暇接，仿佛到處都是商(shāng)機。賺錢(qián)看起來(lái)很容易。每個(gè)廠家都在宣傳自己的産品多麽好(hǎo)(hǎo)，市(shì)場(chǎng)份額多麽巨大。隻要你想賺錢(qián)。那麽下(xià)一(yī)個(gè)百萬富翁或者千萬富翁也(yě)許就(jiù)是你。 
    現(xiàn)在的營銷人(rén)真的很累，每天都被這(zhè)些(xiē)“理(lǐ)想派的招商(shāng)廣告‘充斥着眼球。看起來(lái)發财真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些(xiē)發财的夢想。 
    廠家們也(yě)開始越來(lái)越輕松，銷售那是經銷商(shāng)的事(shì)情。我把利潤讓給了(le)你，你去銷售好(hǎo)(hǎo)了(le)。賣好(hǎo)(hǎo)了(le)肯定是有錢(qián)賺的。 
    在這(zhè)一(yī)片的招商(shāng)熱潮中，筆者也(yě)未能(néng)免俗。先後參與了(le)幾次招商(shāng)的策劃。在一(yī)條條用承諾和鮮花編織的通路(lù)上(shàng)和招商(shāng)企業與經銷商(shāng)暢想美好(hǎo)(hǎo)的未來(lái)。 
企業：你為(wèi)什(shén)麽招商(shāng)
    做為(wèi)一(yī)個(gè)專業的策劃團隊，我們一(yī)直認為(wèi)招商(shāng)是營銷形式而不是營銷目的。企業實行招商(shāng)不外乎以下(xià)幾種想法。 
    1、迅速建立通路(lù)。随着中國傳統商(shāng)業渠道的瓦解，通路(lù)越來(lái)越成為(wèi)企業需要面對的首要問題。實力強的企業一(yī)般都采取自建通路(lù)的做法，但(dàn)更多的企業是沒有能(néng)力複制的。那麽利用招商(shāng)建立通路(lù)就(jiù)成了(le)很多廠家的選擇。 
    2、迅速回籠資金(jīn)。現(xiàn)代企業的運作(zuò)中越來(lái)越強調資金(jīn)流的作(zuò)用。那麽招商(shāng)對于企業回籠資金(jīn)就(jiù)是一(yī)個(gè)很好(hǎo)(hǎo)的手段。很多企業就(jiù)是運用招商(shāng)回籠來(lái)的資金(jīn)用于廣告宣傳或者企業的下(xià)一(yī)步發展。 
    3、整合社會資源。俗話(huà)說(shuō)：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業實力很強，但(dàn)相比當地的經銷商(shāng)，畢竟隔了(le)幾層。所以招商(shāng)可以多方面的整合經銷商(shāng)的優勢，更有利于産品在當地的推廣。 
    既然招商(shāng)的目的很明确，那麽為(wèi)什(shén)麽這(zhè)種互惠互利的事(shì)情卻被越來(lái)越多的媒體(tǐ)暴光，甚至有些(xiē)到了(le)人(rén)人(rén)喊打的地步呢(ne)。 
圈錢(qián)，招商(shāng)中的毒瘤
    過去在主持招商(shāng)工作(zuò)的時(shí)候，經常要參加一(yī)些(xiē)經銷尚的談判。很多經銷商(shāng)對招商(shāng)廠家是又愛又怕。愛的是那一(yī)個(gè)個(gè)發财的機會。怕的是碰到圈錢(qián)的廠家而面對的無奈。 
    據經銷商(shāng)講，現(xiàn)在的招商(shāng)企業大多是圈起錢(qián)就(jiù)走，這(zhè)話(huà)不能(néng)說(shuō)代表目前招商(shāng)的整體(tǐ)方向，卻也(yě)是事(shì)實在在存在的問題。 
    筆者在保健品圈裏混迹了(le)八年。看到很多朋(péng)友依靠做經銷商(shāng)成為(wèi)百萬富翁，也(yě)有很多在這(zhè)個(gè)行業虧個(gè)傾家蕩産。這(zhè)雖然和自己的營銷策略有一(yī)定關(guān)系。但(dàn)也(yě)很多上(shàng)了(le)船就(jiù)成為(wèi)了(le)廠家的羔羊。 
    有很多企業的招商(shāng)目的很簡單，那就(jiù)是圈錢(qián)。找個(gè)産品，打個(gè)廣告。把經銷商(shāng)的錢(qián)集中在自己手裏。至于你怎麽操作(zuò)，是死是活。那是你自己的事(shì)情。退貨，不是不可以，一(yī)條一(yī)條的規定，讓經銷商(shāng)退也(yě)不是，不退也(yě)不是。 
    可以說(shuō)這(zhè)樣的廠家就(jiù)是招商(shāng)企業中的毒瘤。讓經銷商(shāng)無所适從。嚴重影響了(le)正常招商(shāng)工作(zuò)的進展。 
招商(shāng)，方向在哪裏
    最近，經常和一(yī)些(xiē)客戶討(tǎo)論招商(shāng)問題。面對越來(lái)越殘酷的招商(shāng)大站(zhàn)，面對越來(lái)越成熟的經銷商(shāng)，招商(shāng)的方向在哪裏？ 
    找到招商(shāng)的方向首先分(fēn)清招商(shāng)的目的。最有錢(qián)的經銷商(shāng)不一(yī)定是最合适的經銷商(shāng)。招商(shāng)的最大目的還是尋找那些(xiē)最合适的合作(zuò)夥伴，整合社會資源。實現(xiàn)産品銷售上(shàng)的突破。 
    一(yī)個(gè)負責招商(shāng)的朋(péng)友接到過這(zhè)樣一(yī)個(gè)電話(huà)：“我沒做過保健品，但(dàn)我很有錢(qián)。你看我做你們這(zhè)個(gè)代理(lǐ)怎麽樣？”當時(shí)我們是把這(zhè)件事(shì)情當笑(xiào)話(huà)談的。但(dàn)仔細一(yī)想這(zhè)類經銷商(shāng)的數量也(yě)不是很少。當然面對這(zhè)類經銷商(shāng)不同的企業解決方式也(yě)是不同的。 
圈錢(qián)的企業會說(shuō)：沒關(guān)系，隻要你做代理(lǐ)，肯投廣告費。産品一(yī)定會火(huǒ)起來(lái)的。我保證你能(néng)賺到錢(qián)。 
    負責的企業會說(shuō)：對不起，你沒有保健品的銷售經驗，我們不會把代理(lǐ)權交給你的。 
那麽，我們能(néng)不能(néng)換一(yī)種思路(lù)呢(ne)，也(yě)許這(zhè)個(gè)經銷商(shāng)沒做過保健品，但(dàn)他依然有許多經銷商(shāng)沒有的社會資源。隻要這(zhè)些(xiē)資源适合産品的推廣，我們為(wèi)什(shén)麽不幫助他利用自己的資源和我們的營銷手段賺錢(qián)呢(ne)？ 
    讓經銷商(shāng)賺錢(qián)，這(zhè)是一(yī)個(gè)合格的招商(shāng)企業給經銷商(shāng)最好(hǎo)(hǎo)廣告。那麽怎麽賺錢(qián)，我們就(jiù)要交給經銷商(shāng)一(yī)個(gè)方法，也(yě)就(jiù)是我們所說(shuō)的策劃方案。 
    我們在接待招商(shāng)客戶的時(shí)候一(yī)直建議(yì)對方先操作(zuò)一(yī)個(gè)樣闆市(shì)場(chǎng)，這(zhè)樣既可以試驗一(yī)下(xià)營銷方案的可行性。最大限度的降低(dī)經銷商(shāng)的風(fēng)險。同時(shí)也(yě)是一(yī)則最好(hǎo)(hǎo)的招商(shāng)廣告。有眼光的經銷商(shāng)是不會放(fàng)過賺錢(qián)的機會的。 
    我經常和客戶說(shuō)，一(yī)個(gè)好(hǎo)(hǎo)的招商(shāng)策劃公司必須應該是優秀的營銷策劃公司。讓企業和經銷商(shāng)同時(shí)賺到錢(qián)，才是策劃最大的成功。因此在招商(shāng)的策劃中，如(rú)何讓經銷商(shāng)賺錢(qián)是最主要的。這(zhè)一(yī)點做好(hǎo)(hǎo)了(le)。後面的很多事(shì)情也(yě)就(jiù)水到渠成了(le)。欣慰的是大多數企業還是本着廠商(shāng)雙赢的态度來(lái)操作(zuò)市(shì)場(chǎng)的。