煙(yān)酒店(diàn)客情公關(guān)六招
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合效營銷策劃機構總經理(lǐ) 韓亮
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伴随自帶酒水在全國各城市(shì)的普及，煙(yān)酒店(diàn)如(rú)雨後春筍般成長起來(lái)。對于酒水來(lái)講，煙(yān)酒店(diàn)在渠道中的作(zuò)用不斷上(shàng)升。
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目前中國煙(yān)酒店(diàn)的規模還不大，連鎖性店(diàn)的數量還不多。一(yī)般煙(yān)酒店(diàn)都為(wèi)夫妻店(diàn)，因此他們對利益比較關(guān)注。他們除了(le)希望從企業那裏獲得更多的促銷政策或者促銷品外，另外還希望企業能(néng)幫助他店(diàn)内提高生(shēng)意，希望提高自身(shēn)的營銷能(néng)力。抓住煙(yān)酒店(diàn)店(diàn)主的需求，那麽我們在客情處理(lǐ)時(shí)針對性就(jiù)更強。
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對于煙(yān)酒店(diàn)的客情公關(guān)，除常規的“親跑店(diàn)、拉近乎、小恩惠”三闆斧外，合效策劃機構在實踐中摸索出六點經驗供大家參考。
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第一(yī)招：餐飲促銷吸引煙(yān)酒店(diàn)進貨
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因為(wèi)價格低(dī)和品種全，煙(yān)酒店(diàn)的大半銷量來(lái)自周圍酒店(diàn)的顧客。在渠道鋪貨順序上(shàng)應當是餐飲為(wèi)先，煙(yān)酒店(diàn)跟進。一(yī)般如(rú)果餐飲店(diàn)不能(néng)動銷，煙(yān)酒店(diàn)裏該産品也(yě)很難賣動。合效策劃機構在徐州操作(zuò)五加白功能(néng)白酒期間(jiān)，為(wèi)順利進入煙(yān)酒店(diàn)渠道，先期花費兩個(gè)月(yuè)(yuè)的時(shí)間(jiān)用于餐飲店(diàn)動銷。五加白的十輛統一(yī)VI的送貨車，天天在煙(yān)酒店(diàn)前車遊，吸引了(le)不少煙(yān)酒店(diàn)老闆好(hǎo)(hǎo)奇的目光。煙(yān)酒店(diàn)裏海報(bào)、筷子(zǐ)簍等生(shēng)動化(huà)陳列做的有聲有色，店(diàn)内“能(néng)喝(hē)多少送多少”的活動如(rú)火(huǒ)如(rú)荼，餐飲密集街道貼滿了(le)五加白的海報(bào)。當部分(fēn)消費者開始到煙(yān)酒店(diàn)裏尋找“有沒有五加白？”的時(shí)候，五加白開始順利進入煙(yān)酒店(diàn)渠道。不但(dàn)鋪市(shì)迅速，而且鋪市(shì)成本相對餐飲店(diàn)大幅降低(dī)。
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第二招：有獎問答(dá)增強産品了(le)解
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新(xīn)品上(shàng)市(shì)，煙(yān)酒店(diàn)對産品和企業缺乏了(le)解，一(yī)般都不輕易進貨。為(wèi)增加店(diàn)主對産品的了(le)解程度，提高店(diàn)主的推薦度，可以策劃一(yī)些(xiē)小型的活動，拉近店(diàn)主和産品的感情。一(yī)般企業在酒水操作(zuò)時(shí)，重視(shì)硬終端的建設，而忽略了(le)軟終端的公關(guān)。合效策劃機構為(wèi)五加白進入煙(yān)酒店(diàn)單獨印刷了(le)終端宣傳折頁，折頁上(shàng)除了(le)基本的産品知識、鋪市(shì)政策外，還增加了(le)有獎問答(dá)。業務(wù)人(rén)員(yuán)在鋪市(shì)前，對煙(yān)酒店(diàn)進行跑店(diàn)預熱，介紹完産品知識後，對店(diàn)主和銷售員(yuán)進行開卷有獎問答(dá)。凡是認真回答(dá)幾個(gè)簡單産品知識的煙(yān)酒店(diàn)銷售人(rén)員(yuán)，都可獲得五加白提供的精美禮品一(yī)份。通過“有獎問答(dá)”，業務(wù)人(rén)員(yuán)找到了(le)與煙(yān)酒店(diàn)共同的話(huà)題，增強了(le)店(diàn)主對産品的了(le)解，為(wèi)下(xià)一(yī)步産品鋪市(shì)和店(diàn)主推薦打好(hǎo)(hǎo)了(le)基礎。
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第三招：有獎陳列突出展示效果
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煙(yān)酒店(diàn)的地理(lǐ)位置一(yī)般較好(hǎo)(hǎo)，銷售品種比較多。作(zuò)為(wèi)廠家或代理(lǐ)商(shāng)來(lái)說(shuō)，争取陳列面和陳列位置，對銷售業績是至關(guān)重要的。除業務(wù)人(rén)員(yuán)平時(shí)維護好(hǎo)(hǎo)與店(diàn)主的私人(rén)關(guān)系外，企業為(wèi)店(diàn)主提供有獎陳列，會起到較好(hǎo)(hǎo)效果。煙(yān)酒店(diàn)裏的堆箱和貨架上(shàng)等視(shì)線位置的多排面陳列，是衆多廠家競争的焦點。許多企業甯可為(wèi)KA超市(shì)提供動辄幾千上(shàng)萬的陳列或堆頭費，而不舍得在煙(yān)酒店(diàn)陳列上(shàng)投一(yī)分(fēn)錢(qián)。據合效策劃機構調查，煙(yān)酒店(diàn)的陳列費投入産出比一(yī)般高于大型賣場(chǎng)，主要原因是廠家在煙(yān)酒店(diàn)的競争還不激烈。有獎陳列一(yī)般都需要與店(diàn)主簽訂協議(yì)，約定有獎陳列位置、陳列形式、陳列面積和陳列期限。
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第四招：差異生(shēng)動化(huà)增強店(diàn)内氛圍
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煙(yān)酒店(diàn)内的空間(jiān)較小，裝修比較上(shàng)檔次，因此店(diàn)内的生(shēng)動化(huà)陳列受到限制，普通的生(shēng)動化(huà)陳列方式一(yī)般不受店(diàn)主歡迎。企業隻有采取差異化(huà)策略，才能(néng)在煙(yān)酒店(diàn)有限的生(shēng)動化(huà)陳列空間(jiān)中，找到自己的宣傳陣地。煙(yān)酒店(diàn)的價格牌一(yī)般都采用固定格式的标簽，企業可以制作(zuò)一(yī)批精美的帶有廣告位的價格提示牌，供煙(yān)酒店(diàn)免費使用。煙(yān)酒店(diàn)的玻璃櫃台上(shàng)一(yī)般都是空的，不便放(fàng)一(yī)些(xiē)雜七雜八的廣宣用品，企業可以制作(zuò)精美的台卡，位置醒目，宣傳效果突顯。合效策劃機構為(wèi)某酒廠設計了(le)一(yī)批三角形挂飾，三面廣告組成的三棱柱形，下(xià)方懸挂了(le)裝飾性的鈴铛和帶有公司LOGO的下(xià)墜。在店(diàn)裏非常醒目，提升了(le)煙(yān)酒店(diàn)的溫馨，精緻而不雜亂。此外，煙(yān)酒店(diàn)門上(shàng)的推拉提示門貼，費用低(dī)、效果也(yě)不錯。
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第五招：店(diàn)前攪動促進店(diàn)内動銷
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貨鋪到煙(yān)酒店(diàn)後，店(diàn)主最盼望的是有個(gè)好(hǎo)(hǎo)的銷量。除以上(shàng)講到的，增強餐飲店(diàn)的促銷，來(lái)拉動煙(yān)酒店(diàn)的銷售外。在産品鋪市(shì)前期，可以策劃小型促銷活動，對市(shì)場(chǎng)進行頻繁攪動，使煙(yān)酒店(diàn)的産品銷售動起來(lái)。在煙(yān)酒店(diàn)密集區，可以舉辦戶外免費品嘗和買贈等促銷活動。活動的重點是在宣傳産品或者正在舉辦的促銷活動，吸引消費者到店(diàn)裏購(gòu)買。該活動一(yī)定要在煙(yān)酒店(diàn)門前舉行，一(yī)般選擇地理(lǐ)位置好(hǎo)(hǎo)、客流量大和店(diàn)主配合度高的店(diàn)舉行，而且産品銷售回款一(yī)定屬于店(diàn)主。千萬不能(néng)讓店(diàn)裏感覺，廠家在搶店(diàn)裏的生(shēng)意，要讓他們感受到廠家是實實在在的為(wèi)店(diàn)裏做市(shì)場(chǎng)。
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第六招：工廠參觀增強店(diàn)主信心
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許多煙(yān)酒店(diàn)店(diàn)主銷售了(le)多年某公司的産品，而對企業了(le)解非常少。店(diàn)主即便想在消費者面前大力推薦該産品，也(yě)找不到推薦的内容。在合效策劃機構的調研中，發現(xiàn)許多煙(yān)酒店(diàn)店(diàn)主對酒廠的具體(tǐ)工藝、窖藏設施、工廠管理(lǐ)等比較感興趣。特别是地産酒，一(yī)般都是當地的知名企業，對店(diàn)主的吸引力就(jiù)更大。2006年，合效策劃機構在某公司中秋訂貨會時(shí)，邀請衆多煙(yān)酒店(diàn)主到公司參觀。公司安排專職講解員(yuán)，在招待會後安排店(diàn)主參觀了(le)發酵車間(jiān)、窖藏庫、研發室、榮譽室等，并播放(fàng)了(le)事(shì)先準備的企業專題片。許多店(diàn)主事(shì)後發出感慨：“從來(lái)沒想到公司實力這(zhè)麽大”“原來(lái)釀酒含有這(zhè)麽多技術”。業務(wù)人(rén)員(yuán)再次拜訪煙(yān)酒店(diàn)的時(shí)候，許多店(diàn)主表示“這(zhè)麽放(fàng)心的好(hǎo)(hǎo)酒不賣，我們還賣什(shén)麽？”該公司中秋和春節的銷售業績節節攀升。
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韓亮，中國十佳策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理(lǐ)，國内著名食品酒水營銷專家，中國品牌研究院研究員(yuán)。韓亮領導的合效策劃機構，專注民(mín)營企業快(kuài)速發展，在國内以實戰而著稱。
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地址：山東濟南(nán)曆城區洪樓西(xī)路(lù)39号智慧大廈805（郵編：250100）
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