煙(yān)酒店(diàn)如(rú)何選擇

郭林/韓亮
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随着終端競争的進一(yī)步加劇(jù)，精細化(huà)操作(zuò)意識在很多企業越來(lái)越受到重視(shì)。過去在終端分(fēn)類中位居最末一(yī)環的煙(yān)酒店(diàn)也(yě)成了(le)許多企業競争的焦點。但(dàn)煙(yān)酒店(diàn)的數量衆多、良莠不齊，如(rú)何篩選，如(rú)何有效的分(fēn)配自己的業務(wù)力量，就(jiù)成了(le)企業比較關(guān)心的問題。
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不同的産品有不同的選店(diàn)方式，本文針對各類産品的檔次以及定位的不同，提出一(yī)些(xiē)相對簡單的選店(diàn)思路(lù)，供大家交流和探討(tǎo)。
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一(yī)、門當戶對
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門當戶對屬于一(yī)種煙(yān)酒店(diàn)操作(zuò)的簡單篩選法，就(jiù)是根據白酒的檔次選擇适合的煙(yān)酒店(diàn)。名牌及高檔白酒盡量選擇裝修及位置比較好(hǎo)(hǎo)的名煙(yān)名酒專賣店(diàn)，中低(dī)端白酒選擇中檔煙(yān)酒店(diàn)及便利店(diàn)。這(zhè)樣可以直接面對你的直接顧客群，便于你的銷售。
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名煙(yān)名酒店(diàn)中知名品牌較多，可很好(hǎo)(hǎo)的提升你的品牌形象。但(dàn)操作(zuò)名煙(yān)名酒店(diàn)的時(shí)候一(yī)定要避免一(yī)個(gè)誤區，這(zhè)就(jiù)是别讓你的産品成為(wèi)陪襯。因此一(yī)定要利用好(hǎo)(hǎo)終端的資源，讓你的産品展現(xiàn)出“大家閨秀”的風(fēng)範，這(zhè)樣才能(néng)更有利于産品的銷售。
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而做為(wèi)中低(dī)檔品牌，選擇煙(yān)酒店(diàn)的時(shí)候一(yī)定要注意重位置不看規模。重陳列效果,不看陳列數量。因為(wèi)很多銷售較好(hǎo)(hǎo)的煙(yān)酒店(diàn)并不一(yī)定是那些(xiē)終端規模較大的，很可能(néng)是某些(xiē)街口的煙(yān)酒店(diàn)甚至是一(yī)個(gè)鐵皮棚子(zǐ)。而在面對這(zhè)些(xiē)小店(diàn)的時(shí)候，陳列的位置和排面就(jiù)有很多技巧了(le)，如(rú)何讓消費者能(néng)很快(kuài)的注意你的産品，并不一(yī)定是陳列數量多就(jiù)代表陳列效果好(hǎo)(hǎo)。用最少的數量制造出最好(hǎo)(hǎo)的視(shì)覺效果，往往可以達到事(shì)半功倍的效果。
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二、借船出海
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餐飲渠道還是酒水銷售的一(yī)個(gè)主要渠道，但(dàn)昂貴的終端費用及人(rén)力成本往往使很多企業望而卻步。但(dàn)如(rú)果巧妙的利用好(hǎo)(hǎo)煙(yān)酒店(diàn)的布局，一(yī)樣可以取得很好(hǎo)(hǎo)的效果。
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每個(gè)城市(shì)中都有一(yī)條或者幾條比較著名的美食街，也(yě)就(jiù)是當地特色酒店(diàn)最集中的地方。這(zhè)些(xiē)酒店(diàn)往往是很多企業争奪的重點，盡管酒店(diàn)内的競争如(rú)火(huǒ)如(rú)荼。酒店(diàn)外的煙(yān)酒店(diàn)也(yě)同樣是戰場(chǎng)，特别是随着消費者權益保護法的普及和各地自帶酒水率的提高，附近煙(yān)酒店(diàn)的争奪也(yě)将狼煙(yān)四起。借船出海就(jiù)是要利用好(hǎo)(hǎo)飯店(diàn)集中區的煙(yān)酒店(diàn)資源，打一(yī)場(chǎng)外圍戰。集中兵力做好(hǎo)(hǎo)産品在外圍煙(yān)酒店(diàn)的鋪貨、陳列和促銷，争奪餐飲市(shì)場(chǎng)的份額。特别在自己餐飲市(shì)場(chǎng)稍弱的區域，利用好(hǎo)(hǎo)美食街煙(yān)酒店(diàn)的操作(zuò)會有出奇制勝的感覺。
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借船出海的實質就(jiù)是打外圍戰，利用外圍的進攻取得和内部攻擊同樣的效果。除了(le)酒店(diàn)，我們也(yě)可以選擇政府機關(guān)的外圍煙(yān)酒店(diàn)做好(hǎo)(hǎo)禮品酒的市(shì)場(chǎng)、工地附近的煙(yān)酒店(diàn)做好(hǎo)(hǎo)光瓶酒的市(shì)場(chǎng)、車站(zhàn)附近的煙(yān)酒店(diàn)做好(hǎo)(hǎo)小瓶酒的市(shì)場(chǎng)。
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三、因地制宜
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煙(yān)酒店(diàn)中數量最多的就(jiù)是臨街煙(yān)酒店(diàn)和小區煙(yān)酒店(diàn)。這(zhè)兩種煙(yān)酒店(diàn)的消費對象前者以流動人(rén)員(yuán)為(wèi)主，後者以固定人(rén)群為(wèi)主。
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因地制宜就(jiù)是針對你劃定的消費人(rén)群做好(hǎo)(hǎo)煙(yān)酒店(diàn)的篩選，而在此之前你一(yī)定要做好(hǎo)(hǎo)詳盡的市(shì)場(chǎng)調研。如(rú)果做小區煙(yān)酒店(diàn)，在同一(yī)小區内盡量不要每家都選，因為(wèi)很可能(néng)你的産品會成為(wèi)競争砸價的犧牲品。而當你的産品沒有利潤的時(shí)候，也(yě)就(jiù)失去了(le)經銷的價值。針對一(yī)些(xiē)大型小區幾家煙(yān)酒店(diàn)競争的情況，選擇小區居民(mín)最信任的,比選擇小區内面積最大的效果更為(wèi)明顯。
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在沿街煙(yān)酒店(diàn)的選擇中，比較重要的一(yī)環是距離布局。就(jiù)是根據一(yī)定時(shí)間(jiān)的步行距離選擇煙(yān)酒店(diàn)。最常規的方式有5分(fēn)鍾步程選擇和10分(fēn)鍾步程選擇。如(rú)果布局過散，會喪失很多消費者，布局過密，也(yě)是對人(rén)力物力的浪費，同時(shí)也(yě)會形成價格競争的隐憂。
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以上(shàng)是針對企業進行煙(yān)酒店(diàn)選店(diàn)布局時(shí)的一(yī)些(xiē)方法，盡管真正的選店(diàn)布局要針對不同的市(shì)場(chǎng)特點和不同的産品進行細分(fēn)，但(dàn)有些(xiē)規律性的原則還是共同的。也(yě)希望能(néng)得到大家的有效補充。
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韓亮，中國十佳策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理(lǐ)，國内著名食品營銷專家，中國市(shì)場(chǎng)學會專家委員(yuán)。韓亮領導的合效策劃機構，專注民(mín)營企業快(kuài)速發展，在國内以實戰而著稱。
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