小瓶白酒：打造外地市(shì)場(chǎng)的利器(qì)
在白酒競争如(rú)此激烈的當今，外地品牌進入市(shì)場(chǎng)，産品選擇非常重要。首批進入外地市(shì)場(chǎng)的産品就(jiù)更加重要。合效策劃認為(wèi)小瓶白酒可以首當其沖的進入新(xīn)市(shì)場(chǎng) (文小瓶白酒是指容量低(dī)于400ml的白酒)。具體(tǐ)分(fēn)析有六點原因：
一(yī)、流行新(xīn)趨勢
随着現(xiàn)在白酒低(dī)度與健康的發展趨勢，小瓶白酒因方便、衛生(shēng)的自身(shēn)特點，成為(wèi)白酒新(xīn)流行規格。“飲酒要适量”的飲酒口号的宣傳也(yě)是社會對小瓶白酒需求的表現(xiàn)。如(rú)在南(nán)京的一(yī)些(xiē)火(huǒ)鍋店(diàn)内，經常可以看到幾個(gè)年輕人(rén)聚集後桌上(shàng)的20元左右的小瓶白酒。此類現(xiàn)象，在我國的其他城市(shì)也(yě)十分(fēn)普遍。
二、有利于企業低(dī)成本擴張與品牌快(kuài)速傳播
合效策劃認為(wèi)小瓶白酒有以下(xià)特點符合白酒企業低(dī)成本擴張要求：1、小瓶白酒的酒體(tǐ)成本比較常規白酒要低(dī)。2、在消費者享受品牌價值時(shí)，小瓶白酒單次消費價格低(dī)。3、開發市(shì)場(chǎng)時(shí)渠道建設成本比較低(dī)。但(dàn)是企業如(rú)何利用小瓶白酒的優勢，進行低(dī)成本擴張呢(ne)？
合效策劃建議(yì)将小瓶白酒與企業的優勢資源連在一(yī)起，以企業優勢（白酒品質）為(wèi)核心，把産品、目标市(shì)場(chǎng)、資金(jīn)、人(rén)員(yuán)、政策、銷售區域、宣傳等資源集中，再結合小瓶白酒的市(shì)場(chǎng)開拓優勢，促使經銷商(shāng)進行密集鋪貨。即時(shí)，小瓶白酒就(jiù)會猶如(rú)一(yī)把利劍，迅速刺開市(shì)場(chǎng)的厚盾，并且可以在短時(shí)間(jiān)内，凸顯品牌效果中的聚沙成塔效果。
三、新(xīn)市(shì)場(chǎng)迅速建設渠道與開展促銷活動的利器(qì)
小瓶白酒因為(wèi)單品價格較低(dī)，涉及的消費群體(tǐ)廣，所以很容易讓許多煙(yān)酒店(diàn)老闆接受，在合理(lǐ)利潤的誘導下(xià)，店(diàn)老闆的有效推薦率也(yě)将大大的增加。
小瓶白酒市(shì)場(chǎng)渠道也(yě)較廣。所有B、C、D類的餐館、賓館及夜場(chǎng)、大大小小的超市(shì)與煙(yān)酒店(diàn)，都可以成為(wèi)小瓶白酒的銷售點，其中便民(mín)小店(diàn)與社區超市(shì)是最容易銷售的場(chǎng)所，也(yě)是白酒最容易傳播、最有動銷的地方，希望白酒企業能(néng)夠重視(shì)。
四、小瓶白酒是制定市(shì)場(chǎng)産品結構的重要信息窗口
小瓶白酒在外埠市(shì)場(chǎng)建立渠道基礎後，白酒企業可以根據市(shì)場(chǎng)情況，制定貼切當地白酒消費習慣的産品結構，制定貼切渠道的對應促銷政策及活動。
合效策劃通過多年對白酒市(shì)場(chǎng)的跟蹤了(le)解發現(xiàn)，首批進入新(xīn)市(shì)場(chǎng)的産品結構需要具備以下(xià)三點：1、在口感與度數迎合當地消費習慣（因為(wèi)當地人(rén)飲酒的度數與口感不會在短時(shí)間(jiān)内輕易的改變）。2、同當地白酒進行品質比較時(shí)，建立合理(lǐ)的品質宣傳的傳播理(lǐ)由，如(rú)報(bào)紙軟新(xīn)聞的炒作(zuò)，加強該白酒品質的口碑宣傳。舉行适合當地的品牌傳播大型的促銷活動。3、選擇産品結構的檔次上(shàng)，品牌目标人(rén)群與小瓶白酒的目标人(rén)群要有一(yī)定的對接性。其表現(xiàn)為(wèi)：常規白酒與小瓶白酒的價格、容量及包裝的比例與檔次相當。
五、促銷活動的靈活性
常規白酒“買一(yī)贈一(yī)”的市(shì)場(chǎng)銷售方式，讓許多消費者迷惑該品牌的實際訴求價值，但(dàn)小瓶白酒作(zuò)為(wèi)市(shì)場(chǎng)的促銷品，消費者就(jiù)會欣然接受。合效分(fēn)析有兩個(gè)主要原因：1、小瓶白酒的使用場(chǎng)合界定了(le)它在消費者心中的位置：自己私用或較少人(rén)員(yuán)相聚使用2、容量規格上(shàng)的差别，導緻小瓶白酒作(zuò)為(wèi)節日價格優惠贈品與白酒的品牌及成本無關(guān)。
六、小瓶白酒能(néng)有效提高品牌傳播互動。
通過小瓶白酒的渠道優勢，可以拓開市(shì)場(chǎng)的宣傳空間(jiān)。在高空媒體(tǐ)傳播時(shí)，有效提高地面的宣傳，與之形成互動。并且小瓶白酒可以縮短消費者對品牌的認知過程，近一(yī)步的讓消費者與常規主力産品形成互動。在市(shì)場(chǎng)攻擊過程中，能(néng)夠比較實際的形成空中支持與地面占領的配合。
以上(shàng)六點是通過對白酒消費者的需求細分(fēn)，總結的小瓶白酒優勢。但(dàn)企業在進一(yī)步滿足消費需求的同時(shí)，隻有有效提高與消費者的溝通，才能(néng)真正提高消費者心中的品牌占位，提高企業的品牌。
韓亮，合效（山東）營銷策劃機構總經理(lǐ)，中國市(shì)場(chǎng)學會專家委員(yuán)，中國品牌研究院研究員(yuán)。李昂，合效策劃機構項目經理(lǐ)。合效策劃機構，是中國食品酒水策劃頂級機構，先後獲得“中國十佳策劃機構”和“中國最具執行力策劃機構”兩項大獎。
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