如(rú)何經營“廠商(shāng)婚姻”
合效營銷策劃機構總經理(lǐ) 韓亮
代理(lǐ)商(shāng)與廠家的關(guān)系有人(rén)比作(zuò)兄弟，有人(rén)比作(zuò)戰友，也(yě)有人(rén)比作(zuò)上(shàng)帝。我覺得更象夫妻。廠家和代理(lǐ)商(shāng)，從陌生(shēng)走向熟知，在商(shāng)戰中共同經曆風(fēng)雨，共同走向輝煌。
“廠商(shāng)婚姻”如(rú)同生(shēng)活中的婚姻。有蜜月(yuè)(yuè)中另覓新(xīn)歡者，也(yě)有攜手走過十年者（随着中國經濟的持續發展，必将出現(xiàn)二十年甚至三十年的廠商(shāng)婚姻）。有同甘共苦始終如(rú)一(yī)者，也(yě)有同甘苦無法同富貴者。不同階段面臨不同誘惑，經起誘惑者選擇繼續攜手同行，另有新(xīn)歡者選擇分(fēn)道揚镳。
婚姻不隻有浪漫，是需要經營的。廠家和代理(lǐ)商(shāng)的合作(zuò)更是如(rú)此。那麽“廠商(shāng)婚姻”如(rú)何才能(néng)經營的更好(hǎo)(hǎo)、更長久呢(ne)？
首先，擇偶要看緣分(fēn)和眼光。選擇比努力更重要。廠商(shāng)婚姻第一(yī)步是選擇一(yī)個(gè)你認為(wèi)有潛力，能(néng)長期伴随你成長的同伴。婚姻選擇有人(rén)喜歡高攀，也(yě)有人(rén)喜歡門當戶對。這(zhè)兩種觀點都是在現(xiàn)有雙方實力對比之上(shàng)做選擇。而更有智慧眼光的人(rén)會選擇将來(lái)的潛力股，選擇與同伴一(yī)起分(fēn)享成長的快(kuài)樂(yuè)。廠商(shāng)雙向選擇時(shí)，除了(le)考察目前對方的家底外，比如(rú)網絡、團隊、資金(jīn)、物流、經營思路(lù)等，還要看未來(lái)的成長空間(jiān)和對自己的感情。既要看品牌的成長性，又要看對方對你品牌的決心和忠誠度。十幾年前，浙江隋俊華的新(xīn)友公司跟泰山酒廠比實力懸殊很大，但(dàn)為(wèi)了(le)做泰山特曲他把自己的房(fáng)子(zǐ)做了(le)抵押。因此泰山生(shēng)力源董事(shì)長馬西(xī)元回憶說(shuō)，“我們最初要找的不是最大的經銷商(shāng)，而是最有緣分(fēn)的經銷商(shāng)，是找在理(lǐ)念上(shàng)有共鳴的人(rén)。我們相信這(zhè)樣的鐵杆經銷商(shāng)就(jiù)是泰山特曲戰略合作(zuò)夥伴”。
其次，找同伴要找值得信賴的。夫妻如(rú)果失去信任，就(jiù)會同床異夢。廠商(shāng)如(rú)果缺乏信賴，必然口是心非。信賴一(yī)般是建立在一(yī)個(gè)企業的誠信體(tǐ)系之上(shàng)的，一(yī)般要綜合考察企業跟合作(zuò)夥伴、員(yuán)工、渠道、銀行等組織的關(guān)系。但(dàn)對于中國民(mín)營企業來(lái)講，老闆的人(rén)品決定企業的信用。一(yī)個(gè)有情有義的老闆，一(yī)個(gè)孝順父母的老闆，必然會帶領一(yī)個(gè)值得信賴的團隊。因為(wèi)有了(le)信賴，在對方困難時(shí)才會義無反顧的給予援助；因為(wèi)有了(le)信賴，才心甘情願的多為(wèi)對方付出。因為(wèi)有了(le)信賴，雙方遇到矛盾時(shí)才會站(zhàn)在對方角度換位思考。因為(wèi)有了(le)信賴，廠商(shāng)婚姻才會變得持久。浙江商(shāng)源公司與伊力特曲的十年成功合作(zuò)，就(jiù)是基于商(shāng)源老闆朱躍明和伊力特曲董事(shì)長徐勇輝之間(jiān)的相互信賴，也(yě)是雙方人(rén)品的互相認可。
再次，相互扶持才會共同成長。婚姻不單是愛情的浪漫，更多是柴米油鹽的現(xiàn)實。廠商(shāng)再有緣分(fēn)，再有信賴，沒有錢(qián)賺也(yě)會拜拜。汾酒代理(lǐ)商(shāng)河(hé)南(nán)世嘉公司沒有借山西(xī)假酒事(shì)件嫌棄汾酒公司，汾酒公司在代理(lǐ)商(shāng)河(hé)南(nán)世嘉公司面臨竄貨危機時(shí)，果斷斬斷黑手，幫代理(lǐ)商(shāng)消除後顧之憂。正因為(wèi)雙方的互相支持，才最終使河(hé)南(nán)成為(wèi)汾酒全國市(shì)場(chǎng)的另一(yī)根據地市(shì)場(chǎng)。在代理(lǐ)商(shāng)眼中，廠家永遠(yuǎn)比自己強大，支持自己理(lǐ)所當然。其實不然，廠家雖然比代理(lǐ)商(shāng)強大，但(dàn)廠家也(yě)有自己難念的經，也(yě)有困難時(shí)刻。隻有雙方抱有“不抛棄，不放(fàng)棄”的共同理(lǐ)念，才能(néng)在營銷推廣中給予産品、政策、廣告、人(rén)員(yuán)、物資等更多支持。一(yī)旦一(yī)方在另一(yī)方支持下(xià)壯大，要有感恩的心，給予對方更大的回報(bào)。
第四，雙赢才會永久。一(yī)方對另一(yī)方的支持是暫時(shí)的，隻有雙赢才會走地更遠(yuǎn)。就(jiù)像夫妻的忍讓和犧牲，不可能(néng)總是由一(yī)人(rén)承擔一(yī)樣，廠商(shāng)必須同時(shí)為(wèi)共同事(shì)業貢獻自己力量。廠家在盈利的同時(shí)要考慮代理(lǐ)商(shāng)的持續發展；代理(lǐ)商(shāng)在賺錢(qián)的同時(shí)要維護好(hǎo)(hǎo)廠家的品牌形象。因此中國廠商(shāng)合作(zuò)越來(lái)越走向深度合作(zuò)，出現(xiàn)了(le)浙江威龍銷售公司那樣的互相參股的代理(lǐ)公司，甚至出現(xiàn)了(le)廠家邀請代理(lǐ)商(shāng)參股廠家的新(xīn)型合作(zuò)模式。隻有廠商(shāng)緊緊的捆在一(yī)起，才能(néng)共同分(fēn)享企業利潤增長的結果。隻有體(tǐ)制上(shàng)的雙赢才能(néng)讓廠商(shāng)真正成為(wèi)永久夫妻。
韓亮，中國十佳策劃機構——合效營銷策劃機構總經理(lǐ)，國内著名食品營銷專家，中國市(shì)場(chǎng)學會專家委員(yuán)，中國品牌研究院研究員(yuán)。韓亮領導的合效策劃機構，專注民(mín)營企業快(kuài)速發展，在國内以實戰而著稱。
www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
上(shàng)一(yī)篇:傳統藝術在白酒包裝中的應用
上(shàng)一(yī)篇:飽含深情的“赈災營銷”
