魯酒複興，人(rén)才先行
合效營銷策劃機構總經理(lǐ) 韓亮
魯酒的品質已經大幅提升，性價比遠(yuǎn)高于異軍突起的蘇酒和皖酒。魯酒“中國馳名商(shāng)标”的數量在國内遙遙領先。魯酒的産能(néng)雖然剛剛從冠軍的寶座上(shàng)淪落到第二的位置，但(dàn)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)領先與其它省份。魯酒文化(huà)源遠(yuǎn)流長，更不缺文化(huà)。
不缺産能(néng)，不缺品質，不缺榮譽，不缺文化(huà)，魯酒究竟缺少啥？魯酒的命脈在人(rén)才！
魯酒人(rén)才狀況堪憂
金(jīn)六福、小糊塗仙、金(jīn)劍營銷等釀酒門外漢，僅僅懂得營銷，就(jiù)在中國所向披靡，戰無不勝。老村(cūn)長、龍江家園、小刀等在低(dī)檔光瓶酒市(shì)場(chǎng)，竟然能(néng)創出數億元銷量。許多魯酒企業難免發出感慨，他們憑什(shén)麽崛起？這(zhè)些(xiē)企業的唯一(yī)共同點是營銷人(rén)才濟濟。來(lái)自五湖四海的白酒營銷人(rén)，甚至門外漢們聚集到這(zhè)些(xiē)企業，才産生(shēng)了(le)白酒行業一(yī)個(gè)個(gè)奇迹。
而魯酒營銷人(rén)才緊缺已經成為(wèi)了(le)諸多老闆們頭疼的難題。魯酒在營銷人(rén)才方面普遍存在如(rú)下(xià)問題：
一(yī)、本土(tǔ)“近親繁殖”現(xiàn)象嚴重
山東大多數規模型酒廠前身(shēn)都是本地國營酒廠。魯酒雖然早已完成了(le)“國轉民(mín)”的所有制改革，但(dàn)人(rén)才基本還保留了(le)國企的原來(lái)班子(zǐ)。國有企業人(rén)才的許多毛病并沒有因為(wèi)所有制改變而發生(shēng)本質性改變。由于大多數魯酒企業駐地都在縣城，人(rén)才招聘方面受到一(yī)定程度地域限制。限制了(le)外來(lái)優秀營銷人(rén)才的加入，甚至當地優秀大學畢業生(shēng)也(yě)不願意到縣城酒廠工作(zuò)。雖然企業駐地位于縣城不是阻礙人(rén)才的決定性因素，但(dàn)在客觀上(shàng)的确影響了(le)吸納人(rén)才。
無法吸納優秀人(rén)才，形不成良性競争環境，必然造成人(rén)才的“近親繁殖”。不管素質如(rú)何，許多公司管理(lǐ)人(rén)員(yuán)的親朋(péng)好(hǎo)(hǎo)友，甚至領導幹部的家屬都進入公司做銷售。在公司内部形成了(le)一(yī)個(gè)錯綜複雜的關(guān)系網，形成了(le)衆多派系，更加使外來(lái)人(rén)員(yuán)難以融入該營銷團隊。一(yī)個(gè)喜歡内部鬥争的營銷團隊，必然是一(yī)個(gè)沒有戰鬥力的團隊。
二、職業經理(lǐ)人(rén)普及率低(dī)
職業經理(lǐ)人(rén)是推動中國營銷的生(shēng)力軍。任何一(yī)個(gè)高速發展的企業都離不開職業經理(lǐ)人(rén)的貢獻。他們擁有專業的銷售能(néng)力和經驗，他們擔當着營銷的中高層崗位，是企業絕對的核心團隊。魯酒企業的職業經理(lǐ)人(rén)普及率與其它食品企業相比嚴重落後。許多魯酒企業都曾經高薪聘請過營銷總監等高職位職業經理(lǐ)人(rén)，但(dàn)大多都沒有度過一(yī)年蜜月(yuè)(yuè)期，各自分(fēn)道揚镳。職業經理(lǐ)人(rén)之所以在魯酒企業裏水體(tǐ)不服，可能(néng)有以下(xià)原因：一(yī)是，老闆的期望值太高，職業經理(lǐ)人(rén)無法滿足企業需求；二是，在做事(shì)風(fēng)格、經營觀念、價值觀等與老闆存在分(fēn)歧，慢(màn)慢(màn)失去信任；三是，受到其它中高層的排擠，在複雜關(guān)系網中處處被刁難，孤掌難鳴。由于缺乏職業經理(lǐ)人(rén)介入，企業内部人(rén)員(yuán)缺乏危機意識，容易産生(shēng)自滿，造成夜郎自大，最終導緻企業活力不夠，市(shì)場(chǎng)競争力下(xià)降。
三、低(dī)工資造成團隊低(dī)素質
魯酒産品結構大多為(wèi)中低(dī)檔産品，單瓶平均出廠價尚不足12元，加上(shàng)原材料上(shàng)漲等原因，利潤率偏低(dī)。因此，大多數魯酒企業的薪水比其它消費品行業的工資偏低(dī)。造成魯酒企業新(xīn)營銷人(rén)員(yuán)“供血不足”。魯酒營銷人(rén)才高齡化(huà)嚴重，許多營銷觀念仍然停留在貿易階段的老營銷人(rén)，仍然在企業裏占有重要崗位，阻礙了(le)團隊年輕化(huà)。目前國内快(kuài)速消費品營銷從業人(rén)員(yuán)，平均年齡在25~28歲左右，而魯酒營銷人(rén)的年齡大大高于該數字。沒有新(xīn)生(shēng)“血液”進入，必然造成團隊戰鬥力不足。魯酒營銷人(rén)才文化(huà)素質偏低(dī)，營銷人(rén)才接受過大學教育的比例明顯低(dī)于其它食品和酒水企業。這(zhè)使得，團隊學習能(néng)力差，個(gè)人(rén)進步空間(jiān)遭遇文化(huà)瓶頸。
四、魯酒營銷人(rén)尚不具備深度分(fēn)銷能(néng)力
魯酒之所以走不出山東，根源是因為(wèi)沒有具備深度分(fēn)銷能(néng)力的團隊。由于魯酒營銷人(rén)素質偏低(dī)，造成專業能(néng)力不足。魯酒招商(shāng)工作(zuò)還停留在簡單的貿易階段，主要的任務(wù)還是把酒推銷給經銷商(shāng)，而沒有能(néng)力幫助經銷商(shāng)協銷。魯酒的業務(wù)人(rén)員(yuán)大部分(fēn)還停留在追訂單發貨的簡單工作(zuò)。在客情公關(guān)、産品鋪市(shì)、産品線組合、促銷活動策劃、渠道規劃、價格體(tǐ)系制定等方面還是門外漢，無法正真協助經銷商(shāng)做大做強。魯酒企業的個(gè)别市(shì)場(chǎng)做的好(hǎo)(hǎo)，也(yě)不清楚為(wèi)什(shén)麽做的好(hǎo)(hǎo)；做死了(le)也(yě)不清楚死在哪裏？市(shì)場(chǎng)興衰完全靠經銷商(shāng)的實力和能(néng)力。
人(rén)才興則魯酒興
合效策劃曾經為(wèi)魯酒複興指出了(le)兩條路(lù)：“挺進高端”和“走出山東”。無論選擇哪條道路(lù)，都離不開專業人(rén)才。營銷是企業的龍頭，營銷人(rén)才是企業的舞龍者。如(rú)果舞龍者不夠強勢，就(jiù)會形成瓶頸，制約着企業整體(tǐ)發展。再香的酒也(yě)走不出“巷子(zǐ)”，再好(hǎo)(hǎo)的酒也(yě)隻能(néng)賣個(gè)低(dī)價格。
一(yī)個(gè)企業的營銷戰略和策略再得當，沒有優秀的人(rén)才，戰略和策略就(jiù)變成一(yī)沓廢紙。三分(fēn)策劃七分(fēn)執行。營銷團隊是執行的主體(tǐ)，他們可以使戰略更加完美，也(yě)可以使戰略大大折扣。期間(jiān)取決于人(rén)才的素質。無論是企業處于低(dī)谷，還是處于發展過程中，營銷團隊決定着企業的興衰。人(rén)才興則廠興，人(rén)才旺則廠旺。
未來(lái)魯酒企業之間(jiān)的競争焦點在人(rén)才。哪個(gè)企業擁有一(yī)流營銷團隊，哪個(gè)企業就(jiù)會脫穎而出。
合效策劃在衆多魯酒高層接觸時(shí)，發現(xiàn)在用人(rén)方面存在以下(xià)誤區。
誤區一(yī)：“我們營銷工資在當地不低(dī)”。 工資高還是低(dī)，要看跟誰比，跟要看企業需要什(shén)麽樣的人(rén)才。營銷在任何企業毫無疑問都是薪水較高的崗位。如(rú)果僅僅跟本縣其它企業的普通崗位比，肯定要高。如(rú)果跟外地其它行業的營銷人(rén)員(yuán)相比還有優勢嗎(ma)？企業用人(rén)要看成本，更要看需要什(shén)麽标準的人(rén)才。現(xiàn)在是市(shì)場(chǎng)經濟，人(rén)才價值和價格基本上(shàng)成正比。财聚人(rén)散，财散人(rén)聚。沒有相應的物質基礎做保證，隻是談精神上(shàng)的信任和重用，在這(zhè)個(gè)年代越來(lái)越不奏效。許多企業給營銷人(rén)員(yuán)的工資不算(suàn)高，但(dàn)企業代價并不低(dī)，因為(wèi)許多管理(lǐ)人(rén)員(yuán)隻能(néng)“堤内不夠堤外補”，灰色收入猖獗。雖然高薪未必能(néng)養廉，但(dàn)低(dī)薪高職位肯定造成腐敗。
誤區二：“營銷工資太高會影響其它崗位積極性”。如(rú)果整個(gè)企業裏存在平均主義，我想營銷人(rén)工資過高，肯定會導緻生(shēng)産、采購(gòu)、後勤、财物等其它崗位消極怠工。合效策劃認為(wèi)，應該打破的是平均主義的觀念。不同崗位根據重要性和對人(rén)才的要求标準，就(jiù)應該薪水不同。這(zhè)才是正真的公平。隻有這(zhè)樣，營銷人(rén)才才會源源不斷。
誤區三：“我們給的提成并不低(dī)”。許多企業魯酒企業采用“低(dī)底薪+高提成”的簡單薪資模式。過低(dī)的底薪，使員(yuán)工失去歸屬感，也(yě)給企業管理(lǐ)帶來(lái)了(le)衆多麻煩。員(yuán)工作(zuò)為(wèi)收入較低(dī)的群體(tǐ)，他們更看重短期利益，能(néng)夠有個(gè)穩定的收入是必不可少的。因此，會造成許多營銷人(rén)即便有高提成，仍然沒有積極性。增加崗位工資的同時(shí)，增加崗位業績考核，既提高了(le)員(yuán)工的穩定性和積極性，又起到了(le)過程管理(lǐ)的作(zuò)用。單純的結果管理(lǐ)，會導緻企業發展可持續性降低(dī)。過程管理(lǐ)和結果管理(lǐ)的結合，能(néng)有效避免企業持續發展動力不足問題。
誤區四：“我們這(zhè)裏招不到合适人(rén)”。目前中國職業營銷人(rén)已經打破區域的限制，流動性非常強，如(rú)果有合适的平台和體(tǐ)制，肯定會吸引本地和外地營銷精英加盟。山東是個(gè)人(rén)才輩出的地方，并非缺營銷人(rén)才。缺的是吸引人(rén)才的觀念，缺的是吸引人(rén)才的體(tǐ)制。如(rú)果一(yī)個(gè)企業感覺人(rén)才匮乏，不是銷售團隊出了(le)問題，一(yī)定是老闆出了(le)問題。沒有梧桐樹，引不來(lái)金(jīn)鳳凰。
您的企業為(wèi)實現(xiàn)二次騰飛，人(rén)才儲備好(hǎo)(hǎo)了(le)嗎(ma)？
合效簡介：
合效策劃，是中國唯一(yī)專注大食品營銷的咨詢機構，多年來(lái)緻力于中國食品、酒水和保健食品等大食品行業。合效策劃是山東省内唯一(yī)具備“雙十佳”資質的專業策劃機構，具有中國十佳商(shāng)務(wù)策劃機構和中國最具執行力策劃機構兩大資質。合效策劃，核心團隊全部來(lái)自知名企業集團，具有十年以上(shàng)營銷實戰和高層管理(lǐ)經驗，擅長整合企業内外資源，以實戰而聞名。合效策劃為(wèi)大食品行業提供全案、全程營銷咨詢服務(wù)，不僅提供系統解決方案，而且提供全程指導。
www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
