【煜議(yì)】整合——大蔥的營銷玩(wán)法

濟南(nán)合效營銷策劃總經理(lǐ) 孫煜

導語：

整合，衆多企業在瞎整/在整而不和。整合絕對不是把衆多小土(tǔ)豆裝到一(yī)個(gè)大麻袋裏，而應該是……

蔥價大漲，弄得不吃蔥就(jiù)無味的筆者甚是着急。借文說(shuō)說(shuō)大蔥的事(shì)，說(shuō)說(shuō)整合的事(shì)，過過蔥的嘴瘾。

話(huà)說(shuō)一(yī)夥計a在集市(shì)上(shàng)租了(le)個(gè)攤位賣大蔥，讀了(le)個(gè)總裁班，學起了(le)整合。，上(shàng)遊整合呗，找了(le)幾個(gè)老農(nóng)，商(shāng)量好(hǎo)(hǎo)，不管市(shì)場(chǎng)售價如(rú)何，我按每斤五塊錢(qián)長期收你大蔥，你得給我保質量/保供應。過了(le)一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)，大蔥漲錢(qián)了(le)，十塊一(yī)斤，老農(nóng)開始偷偷往隔壁老王家送；又過了(le)一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)，大蔥跌錢(qián)了(le)，一(yī)塊一(yī)斤，老農(nóng)突然不知從哪兒(ér)搞來(lái)了(le)一(yī)火(huǒ)車皮的大蔥不斷送來(lái)。夥計a破産，卒。

話(huà)說(shuō)一(yī)夥計b也(yě)在集市(shì)上(shàng)租了(le)個(gè)攤位賣大蔥，也(yě)讀了(le)個(gè)總裁班，也(yě)學起了(le)整合。這(zhè)次，學乖了(le)，向下(xià)遊整合呗。雇上(shàng)十個(gè)大漢，每天往各個(gè)飯店(diàn)送大蔥，在市(shì)中心租了(le)個(gè)門頭，開個(gè)大蔥連鎖加盟中心。時(shí)間(jiān)過去一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)，毛利三萬，大漢工資五萬，房(fáng)租十萬，油費三萬。夥計b破産，卒。

話(huà)說(shuō)一(yī)夥計c還在集市(shì)上(shàng)租了(le)個(gè)攤位賣大蔥，還是讀了(le)個(gè)總裁班。這(zhè)夥計可學乖了(le)，發現(xiàn)隻賣大蔥不行，還得賣點别的。因為(wèi)買菜的大媽還想一(yī)塊買了(le)綠(lǜ)豆芽/豆腐皮/饅頭/豬頭肉還有家裏小狗的狗糧。這(zhè)個(gè)好(hǎo)(hǎo)，夥計c開始整合，成本低(dī)的，直接采購(gòu)/銷售；成本高點的，直接把隔壁攤拉到一(yī)起，不要攤位費，利潤來(lái)分(fēn)成；額外還與物流合作(zuò)，提供了(le)增值配送服務(wù)。夥計c每天三點起床進貨，累的像條狗。掙了(le)點錢(qián)，買了(le)個(gè)摩托三輪，娶了(le)隔壁老王的二麻子(zǐ)閨女(nǚ)，基本實現(xiàn)小康。

整合來(lái)整合去，隻有c實現(xiàn)了(le)量的小幅增長，并且增長隻是在新(xīn)的利潤點上(shàng)；三家都沒實現(xiàn)真正的企業成長，咱得仔細議(yì)議(yì)整合背後的邏輯。合效策劃認為(wèi)：整合，由“整”與“和”兩個(gè)字組成。整就(jiù)是延伸業務(wù)範圍或者跨界打劫，合是企業通過合來(lái)形成自己的核心能(néng)力。隻有整而沒有合，那就(jiù)是将一(yī)地小土(tǔ)豆裝到麻袋裏，形不成競争力。

看看這(zhè)個(gè)夥計X怎麽搞的，還是大蔥。這(zhè)夥計神通廣大，找了(le)個(gè)巨無霸的倉庫；産蔥旺季，聯合夥計a/b/c，形成同盟，而後大規模收購(gòu)，把主産區的蔥收了(le)個(gè)三分(fēn)之一(yī)，拉到倉庫；而後将優質大蔥高價收購(gòu)，從而逐步引導擡高普通大蔥市(shì)場(chǎng)售價；至春節旺季，大幅度出貨。這(zhè)還沒完，實際夥計X是搞藥廠的，主要原料從大蔥裏提取，這(zhè)一(yī)輪搞下(xià)來(lái)，就(jiù)他有大蔥庫存，成本低(dī)廉。所以，股價飛漲，套現(xiàn)，獲利豐厚。

回過頭來(lái)看看夥計X的路(lù)徑：整合同行，獲取市(shì)場(chǎng)話(huà)語權；整合産業與資本，獲取利潤。

合效策劃孫煜認為(wèi)：整合，“整”的方向要根據行業的價值鏈來(lái)分(fēn)析，一(yī)定要往具有更高獲利能(néng)力的方向去整；“合”的目的是形成核心能(néng)力，對上(shàng)下(xià)遊建立獨特優勢，培育議(yì)價能(néng)力。整合不能(néng)瞎整，也(yě)不能(néng)隻整不合。