産品選擇是經銷商(shāng)的坎
導語：
成也(yě)蕭何，敗也(yě)蕭何。
産品選擇是經銷商(shāng)的坎兒(ér)。
往往因為(wèi)選對一(yī)個(gè)品牌，經銷商(shāng)得以迅速突破，發展壯大；而往往最終慘淡收場(chǎng)的經銷商(shāng)也(yě)敗在代理(lǐ)産品衆多，運營效率低(dī)下(xià)。産品選擇隻是經銷商(shāng)諸多問題中的一(yī)個(gè)，但(dàn)産品選擇也(yě)是經銷商(shāng)一(yī)個(gè)大的坎。今天，煜議(yì)由淺入深，從三個(gè)層次，與你聊聊經銷商(shāng)産品選擇的問題。
産品選擇是個(gè)組合問題
經銷商(shāng)選擇産品往往重點考慮如(rú)下(xià)幾個(gè)因素:利潤的大小、廠家支持的力度。如(rú)此選出來(lái)的産品，具有很強的随機性，無法在産品之間(jiān)形成有機的組合。并且這(zhè)些(xiē)選擇條件也(yě)不可控。例如(rú)，支持力度，隻要是新(xīn)産品/新(xīn)市(shì)場(chǎng)，廠家支持力度會比較大，但(dàn)真正市(shì)場(chǎng)上(shàng)量之後，廠家就(jiù)會縮小口袋、減少政策。
經銷商(shāng)選擇産品不應本着投機獲利原則，而應基于産品組合策略。例如(rú)：主導産品與發展産品的組合問題。經銷商(shāng)下(xià)遊要關(guān)注消費趨勢的變動，上(shàng)遊要關(guān)注廠家發展勢頭的變動，根據這(zhè)兩個(gè)标準，去組合自己的産品闆塊，既有當下(xià)取量的主導産品闆塊，也(yě)有逐步培育，關(guān)系未來(lái)發展的産品闆塊。除此之外，還要有取量産品/利潤産品/狙擊産品的組合問題；不同成熟度産品的組合問題；淡旺季産品組合的問題；流轉速度的産品組合問題等等。牢記一(yī)個(gè)詞：組合。好(hǎo)(hǎo)的産品組合能(néng)均衡經銷商(shāng)資金(jīn)量/淡旺季/長短期/庫存周轉等，這(zhè)不是靠單隻産品能(néng)夠解決掉的。
産品選擇是個(gè)方向問題
覆蓋多少品類，做多少個(gè)品牌，下(xià)轄多少産品品相。這(zhè)些(xiē)問題表面看是由利潤率決定取舍，但(dàn)背後的邏輯是企業發展的方向。水無常形，兵無定法，不是簡單的說(shuō)産品多了(le)或少了(le)就(jiù)是好(hǎo)(hǎo)的。而是在經銷商(shāng)發展的不同階段，對産品多寡有不同的取舍。
經銷商(shāng)初創期，資金(jīn)量較小、渠道網店(diàn)少、配送能(néng)力弱、談下(xià)強勢品牌的概率較小。此時(shí)，經銷商(shāng)的産品線宜寬，用較多的品相組合，來(lái)滿足下(xià)遊進貨的需求，同時(shí)分(fēn)攤較高的配送成本。東方不亮西(xī)方亮，先轉起來(lái)，掙到錢(qián)，解決生(shēng)存問題。經銷商(shāng)成長期，擁有一(yī)定的基礎，此時(shí)要收，收縮産品線，傍大款。尋找有實力、有潛力的廠家，以它為(wèi)船，借船出海。集中全力，與廠家深度合作(zuò)，完成此産品的市(shì)場(chǎng)爆發同時(shí)也(yě)樹立了(le)自己的市(shì)場(chǎng)地位。經銷商(shāng)成長期，主力産品市(shì)場(chǎng)穩定、渠道布局基本完善，此時(shí)成長的瓶頸恰恰在于主力産品已經到達天花闆，此時(shí)，産品線又要開始有計劃的擴充，培育新(xīn)産品，優化(huà)利潤增長點。
産品選擇是個(gè)戰略問題
孫煜認為(wèi)：經銷商(shāng)選擇産品一(yī)定要本着自己經銷商(shāng)的身(shēn)份。廠家選擇産品的主要依據是消費者特征；而經銷商(shāng)選擇産品的主要依據應該是渠道特征。廠家開發更加适應消費者需求的新(xīn)品；而經銷商(shāng)應開發更适合自己的下(xià)遊渠道特征的新(xīn)品，整個(gè)戰略應着眼于優化(huà)資源效率，培育核心能(néng)力。
有的經銷商(shāng)主攻餐飲渠道，已建立完善的網點布局與客情關(guān)系，那就(jiù)不要盲目去接康師傅，去接伊利；有的經銷商(shāng)習慣大開大合，靠大批量走貨獲利，那就(jiù)不要去做需要精細化(huà)運營的高附加新(xīn)品。經銷商(shāng)必須圍繞自己的下(xià)遊渠道特點發育對應的核心能(néng)力，而後，圍繞此核心能(néng)力去組織産品選擇。大戰略的選擇上(shàng)，除了(le)自身(shēn)能(néng)力匹配，還要順勢而為(wèi)，選擇符合消費趨勢的産品，符合重複消費原則的産品，符合政策引導的産品，如(rú)此，經銷商(shāng)之路(lù)才能(néng)越走越寬。
從系統營銷原理(lǐ)來(lái)看，合效策劃認為(wèi)，經銷商(shāng)産品選擇要三步走。
第一(yī)步，結合大勢，定戰略。
第二步，成長階段，定多寡。
第三步，優化(huà)運營，定組合。
